Понятие мерчандайзинга неприменимо, если речь идет о продажах вообще — например продажах услуг, оптовых продажах, розничных продажах через Интернет-магазин. Мерчандайзинг всегда ориентирован на определенный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.

Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу.

Но визуальный мерчандайзинг это не только привлекательные витрины. Он включает в себя намного больше! Планировка магазина и выкладка товара, освещение и музыка, рекламные и навигационные элементы, цветовое решения торгового зала. Все это вместе, если оно организовано грамотно и гармонично, создает ту уникальную и дружественную атмосферу в розничной точке, которая способствует увеличению продаж.

Визуальный мерчандайзинг представляет собой правила и законы, которые применимы и работают для любого магазина, не зависимо от того, каким товаров в нем торгуют, продуктами, одеждой и обувью, медикаментами или канцтоварами. Если у вас есть розничная точка, и вы открыли двери магазина и ждете покупателей, то вы уже занимаетесь Визуальным мерчандайзингом и  вопрос лишь в том, насколько эффективно.

Практика визуального мерчандайзинга требует творчества, вдохновения, логики и организации. Это микс науки и искусства. Когда торговое пространство приобретает «визуальный смысл», оно начинает привлекать внимание клиентов и вызывать у них желание войти в магазин, ознакомиться с ассортиментом и, самое главное, совершить покупку!

Мерчендайзинг

Содержание

Задачи мерчендайзинга:

  • информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;
  • предоставление максимально полной информации о сути товара и цене:
  • привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;
  • воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;
  • предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;
  • управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;
  • управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Установление задач является отправным моментом для определения видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

  • размещение рекламных материалов;
  • правильное оформление ценников к каждому товару:
  • выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;
  • наличие какого-либо дополнительною торгового оборудования.

Возможности мерчендайзинга:

  • эффективно представить товары на полках:
  • оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;
  • оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;
  • совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы — до 25% увеличения, иногда до 90%;
  • продвигать новые и нужные товары;
  • увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине;
  • завоевать новых покупателей и удержать старых:
  • создать конкурентное преимущество магазина;
  • рассказать покупателю о свойствах продукта;
  • повлиять на поведение покупателей, соблюдая социальные правила и этическую чуткость.

Результатом мерчендайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Как показывает опыт, мерчендайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчендайзинга производителя и розничного торговца. Цель мерчендайзинга производителя — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.[2]

Планирование и достижение финансовых показателей по категории

Существует несколько способов представления продукции, выбор которых зависит от особенностей торговой точки и продаваемых в ней товаров. Рассмотрим основные из них.

  • Демонстрационный. Согласно этому методу и правилам визуального мерчандайзинга, выбор определенного способа представления товара в торговом зале следует осуществлять, опираясь на планировку магазина, предполагаемую прибыль, имидж поставщика.
  • Количественный. Поддержание оптимального уровня товарного запаса – это залог успешного воплощения данного подхода. На полках магазина должен быть представлен полный ассортимент продукции. По крайней мере, несколько позиций одной линейки. Товары из топовых списков (то есть те, которые занимают лидирующие места по продажам) всегда необходимо размещать на первом плане.
  • Коммуникационный. В соответствии с этим подходом, с помощью материалов рекламного и презентационного характера (старая/новая стоимость; outstanding values – лучшие предложения по данной категории; promotion акции – на Новый год, 23 февраля, 8 марта и др.) до покупателей доносится наиболее интересная информация.

Что нужно сделать для того, чтобы мерчандайзинг «заработал»? Есть несколько простых принципов:

Обеспечьте четкую логистику

То есть определите необходимый вашей торговой точке запас товара на определенный срок, продумайте экстренные каналы поставки, которые можно будет задействовать в случае форс-мажора (то есть в том случае, если товар на витрине будет раскуплен раньше запланированного срока).

Позаботьтесь о представлении товара

О торговом оборудовании, рекламных материалах и порядке выкладки товара в торговом зале.

Не забывайте об атмосфере

Это только кажется, что люди не обращают внимания на такие детали, как фоновая музыка или освещение. Важно всё, даже аромат и температура воздуха в магазине.[4]

Законы психологической способности к восприятию

Закон концентрации на ассортименте

Не распределяйте ассортимент хаотично, располагайте его напротив друг друга.

Закон единства

Товар одной товарной группы не может находиться в разных местах зала.

Закон «вида и положения»

Границы категорий товаров должны быть четко обозначены. Выкладка товара строго по ассортименту, без перемешивания друг с другом, при максимальном использовании ограниченного пространства на полках создает впечатление цельности и незыблемости всей системы и имеет мощное психологическое воздействие на покупателя. Недопустима смешанная, хаотичная выкладка продуктовых и непродуктовых товаров (речь не идет о кросс-мерчандайзинге).

Закон создания блоков

Вся продукция одной торговой марки, относящаяся к одной товарной категории, должна быть выложена единым блоком, не разъединяясь товаром конкурентов. Причем вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные.

Анализ конкурентной среды

Закон оптимальной протяженности зрительного контакта

Известно, что выкладка (фейсинг), занимающая менее 40 см на полке стеллажа, неэффективна. Если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается. Надо помнить, что любой товар может претендовать на основной полке на фейсинг, зависящий от доли этого товара в общих продажах (если доля — 30%, то и фейсинг должен быть 30% суммарной длины полок).

Закон наилучшей выкладки

Естественно, что для каждой категории товаров существуют свои особенные требования к выкладке (например, сковородки Tefal должны висеть дном к покупателю, так как только с этой стороны становится очевидным технологическое различие между различными моделями. Упаковки йогуртов лучше видны сверху, поэтому их следует располагать на нижних полках стеллажей. Там же должна находиться продукция для детей).[1]

Алгоритм управления запасами на основе длительности логистических циклов

Эффективные технологии

Существует несколько наиболее эффективных технологий мерчандайзинга, которые работают вне зависимости от товарной группы или размеров торговой точки.

Золотая полка

Одной из таких технологий является «золотая полка». Согласно исследованиям такая витрина, то есть та, на которую покупатель в первую очередь обращает свое внимание, расположена на 15–20 ниже его взгляда. Поэтому прежде чем озадачиться выкладкой товаров на такой полке, стоит определиться с целевой аудиторией: ее возрастом, полом и даже ростом. Так, например, на игрушки чаще обращают внимание дети — так что рассчитывать стандарт «золотой полки» нужно с учетом именно их роста.

Фокус

Еще один важный момент, который стоит учесть в технологии мерчандайзинга — это «фокусный пункт». Продвигаемые товары предпочтительнее выкладывать в центре витрины или со смещением вправо — там сосредотачивается наибольшее покупательское внимание.

Движение глаз

Люди рассматривают товары так же, как читают книги: от «эпиграфа» в правом верхнем углу скользят глазами чуть ниже, влево, затем рассматривают товары зигзагом слева направо и сверху вниз.

Визуальное восприятие

Покупатели лучше и осознаннее воспринимают информацию, которая расположена в 30 градусах выше от центральной точки фокуса взгляда. Продвигаемый товар можно расположить именно в этом месте — то есть на 30 градусов выше.

Обратные часы

Этот принцип основан на том, что большинство покупателей — правши, и именно поэтому двигаются в торговом зале против часовой стрелки.

Золотой треугольник

Это пространство, которое находится между входом в магазин, кассами и точкой с самым продаваемым товаром. Чем это пространство больше, тем лучше будут продажи.[4]

Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»

Существует 3 уровня выкладки товара:

  • уровень глаз (средняя полка),
  • уровень рук (верхняя полка),
  • уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

Анализ и управление товарными запасами

Выкладка:

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

Правило «Фигуры и фона»

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

Отслеживание движения товарных остатков на складах и в рознице

Правило «Первого впечатления»

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.

Правило  «Яркого пятна»

Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

Выкладка:

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

Правило «Мертвая зона»

Это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

Правило «Объемности»

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником.

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

Правило «Переключения внимания»

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимов поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

Правило «Хорошего окружения»

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.

Алгоритм планирования заказов и прихода товара

Правило «Перекрестного опыления»

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене .

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

Правило «Размера»

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

Логистика и маркетинг в условиях жесткой экономии

Правило «Безопасности»

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.[3]

Горячие и холодные зоны торгового зала

«Горячие» зоны

Например, знаете ли вы, что в любом магазине, причем, неважно за продуктами питания вы сюда пришли, за бытовой техникой или за мебелью, даже если в нем нет турникетов, мы бессознательно придерживаемся правой стороны? Естественно, что весь периметр по правой стороне будет зоной повышенного потребительского внимания – «горячей». Много людей вы видели, которые крутят головой в магазине? То, что естественно, то доступнее. Как правило, в таких зонах предлагают самые дорогие товары: алкогольные напитки класса «элит» и «премиум», акционный товар. Но здесь есть одно «но». Горячей является и прикассовая зона, где заканчивается путь покупателя.

Любая хозяйка (а по данным статистики, магазины посещают 80% дам и всего 20% мужчин) перед кассой задумывается «а не забыла ли я чего?». И тут же «горячая» прикассовая зона говорит ей – «вернись и посмотри на другие товары». Кстати, POS-материалы тут будут просто незаменимы. А, поскольку «правило правой руки» никто не отменял, то естественным путем покупатель идет в «холодную» зону стеллажей.

«Холодные» зоны

Вы не поверите, но человек очень ленивое существо. Все мы ходим на работу ежедневно, и некоторые даже не отлынивают от исполнений своих обязанностей (шутка). Но в магазине мы ведем себя как медведь в лесу. Берем все, что мы видим, не думая зачем. «Холодные» зоны в торговом зале могут быть не просто «горячими», а «раскаленными».

Вот вы идете по правой стороне руки. В большом сетевом магазине, возможно, вы уже заняли очередь на кассе. Куда будем смотреть? Ну, конечно, куда глаза глядят. А это значит на уровне угла зрения человека, который составляет 12 градусов. Именно там стоят товары, которые продаются в первую очередь.

В «горячей» зоне он и так все купит, а те товары, которые находятся в «холодной» зоне стоит рекламировать справа у входа. Тогда покупатель обязательно вернется в торговый зал и купит то, что ему нужно, но о чем он просто запамятовал.[14]

Петля мерчандайзинга

Путь покупателя к кассе организован максимально длинным и направлен против часовой стрелки.

петля мерчендайзинга в аптеке

труппы товаров

Перекрестный мерчендайзинг

Выкладка, предполагающая совместное размещение взаимодополняемых и зачастую приобретаемых вместе товаров, называется перекрестным мерчандайзингом. Идеально сочетаются друг с другом шампунь и бальзам для волос, чай и сладости, алкоголь и снеки. Такая политика распространяется и на другие продукты питания.

Перекрестный мерчандайзинг призван помогать покупателям в выборе сопутствующих покупок, последовательное совершение которых, часто формирует большую часть покупательской корзины. Эффективное применение перекрестного мерчандайзинга приводит к максимизации среднего чека. Перекрестный мерчандайзинг помогает увеличить количество импульсных покупок, а также объемы реализации товаров, находящихся на грани планового и импульсного спроса. Совмещение групп товаров происходит на основе товаров плановой покупки, путем расположения товаров импульсного спроса таким образом, чтобы покупатель мог их видеть, совершая плановые покупки.

К основным вариантам использования перекрестного мерчандайзинга относится следующее:

Выкладка товаров парами

Товар, который пользуется большим спросом, дополняется товаром импульсной покупки. Так, рядом с гелем для душа гармонично смотрятся и продаются в большем количестве яркие губки для тела. Рядом с чистящим средством — резиновые перчатки.

Cоздается специальная тематическая зона

В одном месте можно найти все что нужно, например, для командировочной поездки: небольшого размера шампуни и зубные пасты, зубные щетки в футляре, одноразовые станки и 100-миллилитровые пены для бритья. Или все для окрашивания волос: краска, шампунь и бальзам для окрашенных волос, расческа для нанесения краски, перчатки, шапочка для окраски волос. Отдел бытовой химии предоставляет возможность создавать огромное количество тематических зон — от «Средства для мытья посуды» до «Все для ухода за мебелью». Достаточно лишь определиться с направлением.

Формирование ассортиментной матрицы и ее оптимизация

Отдельная промозона

Делается отдельная промозона, в которую подбираются такие товары, которые будут вызывать ассоциации у покупателя с какой-то конкретной ситуацией. Например, это могут быть товары, связанные со стиркой. Можно поставить стиральную машинку, гладильную доску, выложить привлекательной стопкой чистое отглаженное белье. А возле всего этого добра разместить те товары, которые понадобятся в такой ситуации: стиральные порошки, средства от накипи, отбеливатели, ополаскиватели для белья, средства для чистки утюга.

Специальная выкладка, которая является основой перекрестного мерчандайзинга – эффективный инструмент, который отлично справляется с задачей расстановки акцентов на нужных товарах. Ведь показать покупателю, что тот или другой товар ему необходим, очень непросто. Именно поэтому особое внимание следует уделить оформлению тематических полок.

Для того, чтобы понять, какие товары следует выставлять друг с другом, необходимо провести анализ продаж. Начать следует с детального анализа чеков. Это даст возможность понять, какие товары ваши покупатели приобретают вместе.

Следующий шаг, который следует предпринять, — разбить товары на три группы по типу спроса:

  • Товары преимущественно целевого спроса.
  • Товары, которые могут потребляться как планово, так и импульсно.
  • Товары импульсного спроса.

Чтобы перекрестный мерчандайзинг сработал, особое внимание следует уделить тому, какие товары являются основными, а какие дополнительными. Выявив это, следует расположить товары при выкладке так, чтобы все основные товары были хорошо заметны для покупателей. Если покупатель будет заинтересован в покупке такого товара, он начнет его рассматривать более внимательно. Вот тогда и заметит дополнительный товар, который будет находиться возле основного. Используя этот ход, можно значительно поднять продажи дополнительных товаров.

Благодаря перекрестному мерчандайзингу, торговое заведение компенсирует нехватку воображения у покупателя, помогает принять решение в условиях ограниченности времени и даже просто проявляет заботу, напомнив забывчивому посетителю о нужной ему покупке.[5][6]

Cовмещенный мерчандайзинг

Организация совмещенного мерчандайзинга помогает оптимизировать затраты на этот вид маркетинговых услуг. Эффективный совмещенный мерчандайзинг организуется таким образом, чтобы мерчандайзеры работали с товарами, принадлежащими к разным товарным группам, во избежание поддержания конкурентов в рамках одной товарной группы.

Совмещенный мерчендайзинг предусматривает работу по продвижению нескольких торговых марок не конкурирующих поставщиков в одной торговой точке.

При этом комплекс мер по продвижению означает целенаправленную деятельность мерчендайзера, к которой относятся:

  • выкладка товара согласно внутрикорпоративным правилам торговой марки;
  • контроль сроков годности и своевременная ротация товара;
  • мониторинг остатков и сопровождение заказов продукции торговой сетью;
  • контроль наличия ценников и соответствия их товару;
  • помощь в приеме и авторизации товара в сети;
  • контроль соблюдения планограммы и полочного пространства;
  • комплексные отчеты о показателях дистрибуции;
  • размещение POS-материалов.

Большим плюсом совмещённого мерчандайзинга является постоянное присутствие сотрудника в магазине. Он может оперативно произвести необходимые действия в форс-мажорных ситуациях, проконсультировать покупателя, склоняя его выбор в пользу обслуживаемого товара, избежать ситуации, когда товара нет ни на полке, ни на складе.

В некоторых случаях, совмещенный мерчандайзинг может сочетаться с визитным, когда мерчандайзеры перемещаются в течение дня между торговыми точками согласно маршруту. Этот подход является эффективным, когда мерчандайзер работает с небольшим объемом товарных позиций для каждого бренда и тем самым получает возможность совершать сразу несколько визитов в течение рабочего дня. В остальных случаях визитный мерчандайзер является стационарным и поддерживает присутствие нескольких брендов в течение рабочего дня в одной торговой точке.[6][7]

Обеспечение и контроль запасов для сети магазинов

Визитный мерчендайзинг

Визитный мерчандайзинг подразумевает посещение мерчандайзером несколько торговых точек за один рабочий день согласно заранее спланированному маршруту. В торговых точках мерчандайзер работает с одним и тем же брендом, осуществляя выкладку товаров и корректируя выкладку, выполненную сотрудниками магазина и мерчандайзерами работающими в компаниях конкурирующих брендов.

Эффективный визитный мерчандайзинг может обеспечивать работу с продуктом в рамках сотен магазинов ежедневно. Один визитный мерчандайзер может посещать более десятка торговых точек в день, при условии работы согласно эффективно оптимизированным маршрутам. Планирование визитов осуществляется с расчётом кратчайшего прохождения маршрута мерчандайзером. Специализированные программы помогают легко производить планирование маршрутов для всей команды визитных мерчандайзеров, и вести учет работы мобильных сотрудников.

По формату организации работы сотрудников, мерчандайзинг, также может быть стационарным, когда мерчандайзер закрепляется за определенным магазином в течение дня. В подобных условиях работы мерчандайзер полностью ответствен за представленность курируемого им продукта, сотрудники магазина могут перестать самостоятельно работать с товаром, в отсутствие мерчандайзера. Этот формат мерчандайзинга, как правило, подходит для работы с большим количеством товарных позиций в гипермаркетах.

Визитный мерчандайзинг может быть организован для работы со всеми типами торговых точек, от несетевых магазинов с прилавком, до гипермаркетов. Но визитный мерчандайзинг больше подходит для повышения объемов продаж в магазинах формата «у дома». Как правило это мини- и супермаркеты, и несетевые магазины. В таких условиях возможно планирование маршрутов мерчандайзеров на основе магазинов, находящихся в пешей доступности друг от друга, для экономии времени перехода между торговыми точками.[6]

Управлением ассортиментом магазинов с целью увеличения объемов продаж

Эксклюзивный мерчандайзинг

Эксклюзивный мерчандайзинг сочетает в себе наиболее полный спектр услуг по организации мерчандйзинга в торговых точках. В рамках эксклюзивного мерчандайзинга, мерчандайзеры сосредоточены на работе с продукцией одной компании.

Особенности эксклюзивного мерчандайзинга:

  1. Всё время работы в магазине специалист уделяет обслуживанию одной компании или торговой марки.
  2. Мерчандайзер полностью осведомлён о специфике товара, его позиционировании и целях продвижения бренда, чтобы эффективно выполнять поставленные задачи.
  3. Мерчандайзер руководствуется в работе в первую очередь пожеланиями клиента, ищет способы реализовать клиентскую матрицу, даже если она не полностью соответствует стандартам сети.

Технический мерчандайзинг

Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.

Требования к рекламному и торговому оборудованию:

  • Минимум навязчивости, чтобы не вызвать обратную реакцию покупателя
  • Надёжность и удобство в использовании, исправное техническое состояние
  • Правильное размещение во избежание создания помех при передвижении клиентов по торговому залу

Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.

Как рассчитать затраты на хранение товара

Сезонный мерчандайзинг

Полная товарная готовность

Главное правило мерчандайзинга – эффективный товарный запас. Нет товара — нет продаж. Скачок спроса в сезонный период – закономерность для определенных групп товаров. Подготовка товарного запаса имеет свои особенности в зависимости от типа торговой сети, от ее внутренней с истемы заказов и от особенности логистической системы. Необходимо еженедельно отслеживать остатки продукции. На основе этой информации можно спрогнозировать уходимость товара и предотвратить ситуацию OOS. При этом здесь действует основной принцип – лучше избыток, чем недостаток.

Специальные виды выкладки

Чтобы увеличить сезонные продажи, поставщики и производители стараются договориться с руководством торговых точек о размещении товара на торцах, паллетах, в прикассовой зоне. Чаще всего именно в этих зонах продажи достигают пика. Поэтому одной из главных задач сезонного мерчандайзера является обеспечение качественной выкладки товара в дополнительных местах продаж. Недопустимо отсутствие товара на них, это может привести к провалу продаж.

Праздничные промо-акции

Промо-акции, ценовые предложения и скидки существенно стимулируют покупательский спрос. И опять же не обойтись без мерчандайзинга, т.к. необходимо следить за наличием товара на полке и за его уходимостью, Мерчандайзер должен контролировать остатки и наличие страхового товарного запаса. У нас большой опыт работы с сезонной продукцией и эксклюзивными командами. Мы можем с уверенностью сказать, что залог качественного мерчандайзинга это постоянный контроль за ситуацией и незамедлительное решение спорных, а иногда и конфликтных вопросов.[9]

Хитрая выкладка для продуктового магазина

Маркетологи выяснили привычки покупателей, о которых они сами даже не догадываются. Как побудить их уйти из магазина с полными пакетами? Используйте эти простые хитрости в торговом зале.

Выбора нет

Люди покупают тем больше, чем меньше у них выбор. Этот как раз тот случай, когда больше не значит лучше. Покупатель, увидев на полке 12 сортов горчицы, предпочтет скорее уйти без нее, чем терзаться муками выбора.

Против правил

Чем больше покупатель потратит на полезные продукты, тем больше накупит вредных снэков и пива. Протестировав силу воли покупателей, исследователи раскрыли незамысловатый причинно-следственный механизм.

Так, если человеку сначала дать возможность сделать то, что, по его мнению, “хорошо”, то затем он с большей вероятностью начнет нарушать свои же правила. Именно поэтому в супермаркетах полезные фрукты и овощи часто выкладывают на входе.

Сыграйте на контрасте

Проверенный способ для роста продажи – выставить на первом плане самые дорогие продукты. Когда покупатели сначала видят дорогие сорта вин, это воодушевляет их на покупку большего числа дешевых бутылок, чем они планировали. Эффект контраста в действии.

Наше дело правое

По-прежнему в силе правило правой руки. Согласно исследованиям, люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках. Покупатели выбирали из четырех одинаковых продуктов, разложенных по разные стороны от них, именно те, что были справа.

Делай как я

Люди склонны делать то, что делают остальные. Анализ рекламных кампаний в США, призывающих заплатить налоги, показал, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого действия, как сообщение, в котором говорилось: “90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя”.

Будите чувства

Все хорошо, но есть один нюанс. Если у ваших клиентов затяжная депрессия, эти хитрости бесполезны. Для продаж и принятия любого решения нужны эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать какие-либо эмоции, он не сможет принять решение. Равнодушие хуже безденежья. Ищете способы, как разбудить чувства ваших клиентов.[19]

Мерчандайзинг в продуктовом магазине — достаточно сложный процесс, правильное осуществление которого позволяет:

  • реализовать продукцию за короткие сроки,
  • способствуют продвижению новых марок,
  • производят анализ выкладки товаров в торговом зале,
  • сотрудничают с представителями поставщиков,
  • создают все необходимые условия для реализации визуального мерчандайзинга.

Мерчандайзинг в продуктовом магазине включает:

  • проведение личных консультаций для покупателей,
  • контроль фирменного оборудования,
  • установку дополнительного оборудования (при необходимости),
  • подготовку и печать рекламных брошюр и каталогов.

Важным аспектом при разработке концепции увеличения продаж является мерчандайзинг витрины, ведь именно она привлекает первоначальное внимание потенциального покупателя и формирует у него определенное представление о магазине.

Условия эффективного функционирования склада

Мерчандайзинг алкогольной продукции

Особое место в крупном розничном магазине занимают алкогольные напитки. Данная группа имеет весомое значение в объеме товарооборота и довольно активно участвует в формировании имиджа поставщика. В этом случае не обойтись без грамотно организованного визуального мерчандайзинга. Продуманные действия по распределению ассортимента, выбор места для отдела алкогольных напитков, их выкладка – эффективные средства получения прибыли в сфере розничной торговли. Разобраться во всех нюансах и сложностях реализации такого рода товаров помогут опытные специалисты нашего мерчандайзингового агентства.

Основная задача любого продовольственного магазина – увеличение объема покупок за одно посещение. При предоставлении алкогольной продукции следует обеспечить хорошую обозримость товара и продемонстрировать потенциальным покупателям возможность совместного приобретения. Это говорит о том, что, проводя визуальный мерчандайзинг, нужно брать во внимание такой вид спроса, как покупка товаров для «особых случаев». К этой категории относятся деликатесы, десерты, оригинальные тематические подарки. Не секрет, что алкоголь и кондитерские изделия, являются эмоционально окрашенной продукцией: они тесно связаны с важными событиями в жизни людей. Именно поэтому продажа алкоголя, в частности напитков премиум-класса, требует умения создавать располагающую атмосферу. Кроме того, в дальнейшем это положительно повлияет на отношение покупателей не только к магазину, но и к производителям.

Поскольку объем продаж алкоголя сильно возрастает с вечера пятницы до середины дня воскресенья, составляя практически 70 % от продаж за неделю, мы обеспечиваем:

  • Наличие алкоголя поставщика в полном объеме.
  • Достаточное количество товарного остатка для поддержания стабильно высоких продаж.
  • Регулярное увеличение фейсов за счет горизонтальной и вертикальной выкладок.
  • Дополнительные места продаж.
  • Размещение товара на «золотой полке», которая является наиболее эффективным местом реализации, так как находится на уровне глаз или рук покупателей (от 1,2 м до 1,7 м).
  • Проведение акций, презентаций, дегустаций и подведение их итогов.

Задача увеличения продаж в выходные, праздничные и простые дни во многом зависит от организации визуального мерчандайзинга в алкогольной секции.[13]

Особенности выкладки продуктов на весовом и порционном прилавках

По высоте

Более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

По стоимости
Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.
Зона отчуждения
Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.
Правило 2/3
Товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.
Игра в прятки
Не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.
Магистраль
Учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».
Свежий срез
Весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.
Чистота
Витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.
Свобода вместо тесноты
Товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.
Ассортиментная матрица
Товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.
Ценники
Ценники должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.
Выкладка
Оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей. Это, безусловно, имеет свои плюсы, так как в этом случае покупатель, решивший купить сметану, имеет возможность выбрать любую по цене, качеству, жирности, вкусу. Вертикальная же выкладка чаще всего используется на специальных фирменных стойках.
Наименование
Товары одного наименования разной фасовки должны располагаться рядом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя.
Дизайн
Украшение прилавка должно состоять из предметов и товаров, сочетающихся или ассоциирующихся с продаваемым товаром, например, на сырном прилавке можно положить грецкие орехи, яблоки, поставить бутылку вина рядом с элитными сырами.
Расположение
Важное значение имеет также расположение самой витрины внутри магазина. Существует ряд правил: товары импульсивного спроса (орешки, шоколадки, жевательная резинка) располагают ближе к входу магазина, около касс — в зоне hot spots (англ. «бойкое место» используется для обозначения мест, пригодных для промоушена, установки горок и т.п.); сыр, мясо — в глубине магазина; молочные товары — по ходу основного потока покупателей.[3]

Оборачиваемость запасов розничного магазина

Мерчандайзинг в супермаркете

Мерчандайзинг в супермаркете как эффективный маркетинговый инструмент получил развитие в последние 20 лет. Это произошло по причине насыщения и совершенствования рынка, и, безусловно, обострения конкурентной борьбы. Для нашей страны мерчандайзинг в супермаркете — это относительное молодое явление, сущность которого еще недостаточно раскрыта. Однако уже сегодня он рассматривается в качестве единственно верного комплекса маркетинговых мер, направленных на постоянное увеличение объема продаж.

Среди основных инструментов построения действенного мерчандайзинга в супермаркете можно назвать:

  • внутренний и внешний дизайн магазина;
  • планирование потока движения покупателей;
  • разработку рекламных материалов;
  • цветовую блокировку.

Основным фактором в формировании имиджа магазина является его дизайн. Облик супермаркета должен красноречиво говорить о сущности деятельности организации, привлекать потенциальных покупателей и удерживать существующих. Профессиональный мерчандайзинг в супермаркете предполагает разработку запоминающейся вывески, мимо которой клиенты не смогут пройти в поисках более подходящих для шопинга мест продаж.

Движение покупателей также должно рассчитываться заранее и подбираться с максимальной выгодой. Мерчандайзинг в супермаркете предусматривает определение первого направления, выбранного покупателем, вошедшим в магазин, поскольку лучшим местом расположения товара является зона, непосредственно прилегающая к входу. На этом этапе корзинка или тележка клиента пуста, а денежные средства еще не потрачены. Прикассовое пространство заполнено же товарами импульсного спроса, о покупке которых покупатель вспоминает непосредственно, когда ждет своей очереди.

Мерчандайзинг в супермаркете может быть направлен на сознательное замедление или, напротив, ускорение движения клиентов. Эффективным способом добиться необходимых результатов считается использование «правильной» музыки: медленные композиции расслабляют клиентов, побуждая их не спешить и дольше совершать покупки. В часы пик быстрые мелодии направлены на то, чтобы покупатели сконцентрировали все свое внимание на выборе товаров и с максимальной выгодой, оперативно обошли все торговое пространство.

Последовательность действий при проведении ABC и XYZ анализа в 1С

Одним из критериев успешного мерчандайзинга в супермаркете остается правильная выкладка продукции. Расстановку лучше производить по определенным группам. При этом разграничение товаров в каждой группе должно быть понятным и интуитивным. Основополагающий принцип мерчандайзинга в супермаркете заключается в том, чтобы поиск нужной продукции был максимально облегчен.

Не менее значимая часть мерчандайзинга в магазине — это постоянно обновляемая рекламная продукция, к примеру, листовки, флажки, воблеры и др. Все материалы должны быть заметны покупателям и располагаться рядом с товаром или на пути следования к нему. Актуальная и уместная рекламная продукция стимулирует клиентов и вызовет интерес к определенным товарам.

Прием цветовой блокировки также следует учитывать, занимаясь разработкой мерчандайзинга в продуктовом магазине. Эта методика основана на том, что цвета и их сочетания оказывают на человека сильнейшее эмоциональное воздействие. Яркие и насыщенные оттенки привлекают большее внимание, нежели бледные. Светлые тона приятнее глазу, чем темные. Однако блоки, сочетающие разные цвета и формы упаковок, наиболее предпочтительны при построении эффективного мерчандайзинга в супермаркете.

Профессиональная маркетинговая политика всегда предполагает достижение определенного результата: вызвать у потребителей желание выбрать и приобрести продвигаемый товар. Целью мерчандайзинга в супермаркете всегда является привлечение потенциальных покупателей и усиление спроса на ту или иную продукцию через сеть розничной торговли. По данным исследований, 2/3 всех решений о покупках принимаются непосредственно в торговом зале. Следовательно, на данном этапе процесса продажи мерчандайзинг в супермаркете и пути его реализации играет огромную роль.

Особенности мерчандайзинга в гипермаркете

Данный процесс предполагает размещение продукции таким образом, чтобы покупатели приобретали как можно больше товаров одной марки. То есть мерчандайзинг в гипермаркете — это способ побудить потребителей совершить покупку, воздействующий на их подсознание. При организации продажи товаров в магазине важны все детали и нюансы.

Мерчандайзинг торгового зала стимулирует людей покупать не только те товары, за которыми они пришли, но и те, что просто приглянулись. Наверняка каждый замечал, что, посетив гипермаркет в поисках какой-то одной вещи, можно не удержаться и прихватить еще несколько сопутствующих предметов, так как их стоимость не кажется критичной для бюджета, а сам товар совсем не помешает. Если мерчандайзинг в магазине проведен правильно, импульсной продукции будет приобретено как можно больше.

Чтобы клиенты совершали много покупок, необходимо поддерживать достаточное количество товара на полке. Опытные мерчандайзеры осведомлены об основных правилах работы с ассортиментом. Они обеспечивают постоянное наличие продукции на торговых стеллажах, ее оптимальный запас на складе и отсутствие просроченных товаров.

Специалист всегда точно знает, какие товары разных марок и в каком количестве должны стоять на полках, а также где именно должна быть размещена табличка с надписью «акция». Мерчандайзинг в гипермаркете предусматривает также выбор определенного ассортимента продукции, который будет подходить для конкретной торговой сети. Здесь играет роль даже место расположения магазина и то, какого рода товар будет интересен жителям определенного региона.

Мерчандайзинг в гипермаркете предполагает подбор ассортимента, исходя из особенностей спроса. Товары первой необходимости должны постоянно присутствовать на прилавках. При ограниченном пространстве лучше осуществить выкладку действительно востребованного ассортимента. Проводя мерчандайзинг в гипермаркете, размещать продукцию следует в таком порядке, в котором ее привык видеть клиент. Покупатель интуитивно идет направо, то есть против часовой стрелки, поэтому расположение товаров должно базироваться на этом принципе.

Все отчеты по продажам 1С:Управление торговлей 11

Воспринимать информацию покупателю привычнее слева направо и сверху вниз. Мерчандайзинг в гипермаркете должен учитывать эту особенность человеческого зрения. Вся продукция, расположенная по товарным группам, разделяется, в свою очередь, по отдельным признакам:

  • марке;
  • цене;
  • размеру;
  • форме и т.д.

Согласно принятой концепции мерчандайзинга в магазине, продукция наиболее заметна, если расположена единым товарным блоком и сбалансирована по цветовой гамме. Она легче распознается среди конкурентов и, значит, ей чаще отдают предпочтение. Распространенным приемом мерчандайзинга в гипермаркете служит использование планограмм, которые позволяют наглядно представить, как будет проводиться выкладка товара, и определить его окружение на полке. Соседствующая с известными марками продукция воспринимается клиентом как более престижная.

Организация освещения считается важнейшей составляющей мерчандайзинга в гипермаркете. Удачный уровень освещенности обеспечивает повышение продаж, а неудачный — в несколько раз снижает спрос даже на популярный товар. Освещение создает особое настроение и влияет на желание клиента поближе рассмотреть продукцию. Точечные светильники акцентируют внимание на определенной марке товара.

Логичный и правильный мерчандайзинг в гипермаркете сможет осуществить только профессионал своего дела. Сотрудничая с компанией «Премьер Аналитика», предприниматель получит именно таких специалистов, которые помогут ему достичь совершенно иного уровня развития бизнеса.

Мерчендайзинг в магазине товаров для ремонта и строительства

Подавляющее большинство таких магазинов – это либо торговые точки шаговой доступности в районах активной жилой застройки, либо павильоны на ярмарках и секции в торговых центрах, либо наследники хозяйственных магазинов прошлого, расположенные в «исторически привычных» покупателю местах города. Для всех этих форматов характерны две основные проблемы:

Во-первых, дефицит площадей, особенно сейчас, когда продажи падают и высокая арендная плата не всем по карману.

Во-вторых, это ассортимент, превышающий две-три тысячи номенклатурных позиций.

Небольшим магазинам очень трудно выиграть конкуренцию со строительными гипермаркетами, которые, благодаря расположению в крупных торговых моллах, наличию удобных парковок и бесплатных автобусов, оказываются очень привлекательны для потребителя. «Чтобы привлечь покупателей, нам приходится держать в шаговой доступности от их домов практически весь ассортимент строительного гипермаркета, кроме разве что кирпича и строительных блоков. Поэтому магазин выглядит, как лавка чудес, но сориентироваться в ней бывает сложно даже нам самим», – рассказывает Виктор Степанцов, директор магазина «Всё для ремонта» (г. Красногорск, Московская область).

Тем не менее, есть некоторые простые рецепты, которые помогут работать даже в таких стеснённых условиях.

Секреты мерчендайзинга

Рассмотрим несколько способов создать в торговой зоне строительного магазина комфортную и удобную для покупателя обстановку.

Прежде всего, ассортимент следует подвергнуть тщательному анализу. «Сегодня средний DIY-магазин – как коробка, полностью забитая разнообразными товарами. Мы считаем, что можно несколько поступиться ассортиментом с целью создания более привлекательного ассортимента, приносящего в то же время больше прибыли. Чрезмерно загромождённый магазин вряд ли соблазнит покупателя. Напротив, предоставляя слишком большой выбор, вы тем самым ставите его в сложное положение. Следует разумно сократить число товарных позиций, чтобы сделать торговый зал более просматриваемым. Тогда и предлагаемый ассортимент покупатель будет воспринимать гораздо лучше, а приобретать больше», – рекомендует Нико де Йонг, креативный директор голландской компании Jos de Vries The Retail Company, специализирующейся на разработке концепций для DIY-магазинов.

Следующий шаг – разбить ассортимент на группы и при последующей расстановке товаров ни в коем случае не допускать их смешения, а также исключить размещение товаров одной группы в разных частях магазина. «При необходимости вы можете отдельные наиболее ходовые позиции продублировать в прикассовой зоне. Например, лампочки, удлинители, рабочие перчатки, скотч, изоленту, универсальные клеи. Часто за этими вещами приходят домохозяйки или бабушки, у которых нет желания изучать весь ассортимент», – добавляет Виктор Степанцов.

Читаем договор поставки «между строк»

Далее было бы логично рассмотреть направление покупательских потоков, но в нашем случае такой поток, вероятнее всего, будет один. Поскольку магазин небольшой, организуйте движение так, чтобы люди не перемещались навстречу друг другу и не толкались. Если магазин универсального назначения, стеллажи можно поставить и вдоль стен, и рядами поперёк помещений, так вы используете максимум его площади. Очень часто вместо стеллажей используются закрытые витрины, достать товар из которых может только продавец. При этом допускается одна и та же ошибка: покупатели вынуждены стоять возле нужных витрин и ждать, когда продавец освободится и подойдёт к ним. По пути его могут несколько раз «перехватить», что создаёт нервозную обстановку и нередко приводит к конфликтам.

Дабы избежать этого, пронумеруйте все стеллажи, полки и секции, а также присвойте цифробуквенный код каждой номенклатурной позиции и укажите его на витрине. В нескольких местах в торговом зале прикрепите подставки с листочками для записей и простыми карандашами. Тогда покупатель сможет сам пройти по всему магазину, выписать необходимые номера, а уже потом обратиться к продавцу со своим списком. Заодно вы составите удобный классификатор.

Иной способ выкладки следует использовать, если магазин специализируется на продаже товаров, требующих презентации и детального осмотра. Это санфаянс и сантехническое оборудование, душевые ограждения и т.п.

Всем знакомая оборачиваемость

Рассмотрим некоторые особенности размещения и выкладки других товаров и товарных групп.«Для этих категорий товаров очень важна первичная презентация. Стекло, фаянс, хромированные детали должны быть представлены во всей красе и привлекать внимание посетителей с того момента, когда они открывают дверь магазина. Поэтому правильным вариантом для их экспонирования является формат шоу-рума. Очень большое значение имеет правильно установленная подсветка. Кроме того, для этих групп товаров качество в глазах покупателя определяется репутацией торговой марки. Поэтому следует использовать брендированные материалы: стенды, презентёры, рекламные буклеты, наклейки, различную POS-продукцию, которую предоставляет производитель. Для такого товара, как душевые ограждения, имеет смысл выделить отдельную хорошо освещённую зону в торговом зале или отдельное помещение. Предпринимателям, желающим отрыть фирменный магазин душевых ограждений, мы предлагаем коммерческое партнёрство и полное обеспечение всем необходимым для обустройства магазина и привлечения покупателей. Будучи правильно презентованным, подобный продукт способен обеспечить хорошие продажи, а если выставлять его по остаточному принципу, то потенциальный покупатель может вообще пройти мимо и не заметить», – объясняет Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений.

Крупногабаритные товары

Если места недостаточно, в торговом зале можно выставить отдельные образцы или вообще одну позицию из группы, остальное располагается на складе. В этом случае для выкладки используется стенд-экспозитор, а на информационных стикерах указываются все имеющиеся на складе ассортиментные позиции, их цены и качественные характеристики.

Товары небольшого размера

Для них очень важна правильная классификация и логика расположения в магазине. Главное требование – покупатель не должен теряться и путаться, ему должно быть понятно, где, что и почему находится. Ассортимент группируется по назначению: дверная, оконная и мебельная фурнитура, метизы, дюбели, клеммники и т.д. Внутри каждой категории присутствует чёткое ранжирование по виду, номиналу или размеру.

Сухие смеси

Продукция располагается вертикальными блоками, упаковка под упаковкой. Каждый блок соответствует определённой расфасовке и объёму, блоки группируются по производителю. На стеллажах тяжёлые упаковки размещаются внизу, лёгкие – на верхних полках, но не выше уровня головы. Материалы повышенного спроса (например, цементные смеси) лучше разместить в глубине торгового зала.

Плитка

Выкладка производится в соответствии с классификацией облицовочного материала по его назначению: напольные и настенные покрытия, плитка для санузла и кухни, внутренней и наружной облицовки, керамическая плитка и керамогранит. Допускается также группировка по цветовой гамме, производителю, ценовой доступности и т.д. Рядом следует размещать сопутствующие материалы – клеи, инструмент, приспособления и аксессуары для укладки. При наличии свободного места или в специализированных магазинах широко используются сдвижные или перекидные стенды, которые позволяют разместить на той же площади значительно больше образцов.

Товары для ванной комнаты

«Хорошим творческим решением будет создание одной или нескольких инсталляций, включающих душевые ограждения, плитку и сантехническое оборудование и имитирующих реальную ванную комнату. Помимо очевидной визуальной привлекательности, этот способ выкладки имеет ещё одно преимущество: он позволяет сэкономить довольно много места. Там, где установлено душевое ограждение, можно разместить несколько смесителей и душевых аксессуаров и несколько разновидностей плитки. Например, в фирменном магазине GuteWetter в Иваново (пр-т Текстильщиков, д.80, ТЦ «Аксон») на площади 30 м2 демонстрируется более 30 моделей ограждений различной конструкции: шторки на ванну, двери в нишу, профильные и беспрофильные серии, раздвижные и распашные ограждения. С остальным ассортиментом покупатели могут ознакомиться по буклетам и каталогам, которые имеются в магазине», – добавляет Людмила Адестова.

Обои

Экспонируются на специальных стойках, позволяющих покупателям развернуть любой рулон. Выкладка выполняется по производителю, с учётом цветовой гаммы и ценовой категории. Также может быть выполнено разделение по материалу основы (виниловые, флизелиновые, бумажные) и назначению (для кухни, спальни, детской, под покраску и т.п.). Рядом располагаются необходимые для поклейки инструменты и обойный клей (последний – по видам обоев, для которых он предназначен). Хорошим подспорьем для покупателя будут справочные таблицы, позволяющие рассчитать необходимое количество обоев.

Длинномерные товары

Пиломатериалы длиннее 2 м, доски и тяжёлый брус укладываются горизонтально на специальных стеллажах или рамах. Погонаж короче 2 м, а также трубы целесообразнее выставить на стендах с вертикальными разделителями.

Инструменты и оборудование

Выкладка выполняется с учётом назначения и применения, на уровне пояса человека или немного выше. Крупногабаритная техника располагается обособленно от других групп товаров.

Рулоны и бухты

Рулонные материалы (утеплитель, гидроизоляция, плёнка) выставляются вертикально, на полу. Бухты провода, кабеля, гофры и т.д. можно сложить в контейнеры или намотать на вращающиеся катушки.[8]

Как вести учет по закупкам товаров в 1С УТ 11

Мерчандайзинг в магазине одежды

Как правило, российские мерчандайзеры весьма креативны, но им не хватает знания базовых основ процедуры в целом, которые можно означить, как «десять золотых правил»:

  • Выкладки, да и любое иное представление продукции должно соединять презентацию и индивидуальность. Кроме этого, это способ визуализировать форматы, отношение к покупателю и уровень цен. В дискантах, таких как «СТОК», выкладка должна быть максимально лаконична, сопряжена со многими акциями.
  • Одежда – это главный персонаж в игре с покупателем, манекены, полки, витрины – лишь способ этого персонажа презентовать наилучшим образом.
  • Специалист должен думать о выкладке одежды системно, чтобы она была максимально доступной и ее можно было повторить.
  • Создавая презентацию одежды, необходимо помнить, что ее представление должно быть трехмерным, поскольку используется она людьми в пространстве. Таким образом, ее и необходимо представлять.
  • Правила требуют, чтобы в одной выкладке присутствовало не много товаров. Традиционно считается, что достаточно 2 или трех видов. Иначе внимание покупателя рассеется, он будет дезориентирован и пройдет мимо, не совершив покупку.
  • Необходимо создавать такие комбинации товаров, чтобы они притягивали взгляд. Например, продукция, которая является приманкой для покупателя, а рядом – маржинальный товар. Здесь подойдут такие принципы, как контрастность цветовой гаммы, вертикальное привлечение, которые видно издалека, лучшие товары помещаются в «золотой треугольник» и подобное.
  • Необходимо создавать динамичные презентации, как правило, их создают на контрастах цветов, размеров, способах размещения.
  • Стоимость одежды должна фиксироваться четко, а освещение должно подчеркивать оптимальность соотношения «цена – качество».
  • Необходимо создавать креативные имиджевые зоны. Это могут быть фото или манекены. Они играют двойную роль в торговом зале: создают общий дизайн магазина и презентуют покупателям определенные образы в одежде.[11]

Где разместить примерочные кабины в магазине?

Как мы уже сообщали ранее, лучшим местом для примерочных могут стать мертвые зоны, например, углы магазина. К тому же следует учесть, что вокруг примерочных обычно образуются горячие зоны, и все одежда, размещенная вблизи входа в примерочную, начинает продаваться лучше.

Как зонировать пространство магазина?

Где разместить мужскую и женскую одежду, какую зону отдать для распродаж, куда повесить новую коллекцию?
Ответить на эти вопросы станет гораздо легче, после того, как мы учтем психологию покупателя и интересы магазина.

Интересы магазина:
— продать побыстрее старую коллекцию, но не в ущерб новинкам;
— на новинках заработать побыстрее;
— женская одежда и так всегда хорошо продается, поэтому необходимо сосредоточить внимание посетителей на том, что у нас есть и мужская одежда;
— привлечь внимание посетителей и к более дорогой красивой одежде.

Интересы покупателей:
мужчин — быстро найти и с удобством приобрести необходимую одежду;
женщин – хорошо провести время и заодно прикупить себе что-то новенькое к сезону.

Функции менеджера по закупкам

Какие товары следует разместить у входа в магазин и на витрине?

Я часто встречаю магазины, которые на витрины размещают только самый дорогой товар, новинки (которые имеют самые высокие цены) с целью привлечения внимания только к самой выгодной группе товара. Однако, встречаются и другие перегибы – размещение в витринах самых дешевых товаров, которые будет крайне сложно отыскать в магазине.
Так какие же товары следует разместить на входе и на витрине?

Для того, чтобы в наш магазин входили только наши потенциальные клиенты, мы должны соответствующим образом продумать ходы по их привлечению. Представьте себе ситуацию, когда вы в витрине магазина увидели красивую одежду, но не увидели ориентировочные цены, вы входите в магазин, чтобы оценить уровень цен. В районе входа вы останавливаетесь, берете в руки ярлык первого попавшегося изделия и видите астрономическую цену. А может быть это была самая дорогая вещь в магазине, просто она была одной из самых красивых и служила привлечением в магазин. Но клиент, который увидел ценник самого дорогого изделия, скорее всего уже не пойдет вовнутрь магазина – он просто выйдет из него. Так что же мы должны сделать для того, чтобы клиент прошел через весь магазин и правильно оценил уровень цен?

Во-первых, на витрине лучше всего разместить вещи, которые олицетворяют собой «средний чек» магазина, и цены указать. Указателями цен могут служить, естественно, не ярлыки, а специально изготовленные ценники, установленные внизу витрин.

Отдел продаж

Во-вторых, на входе в магазин мы должны разместить своеобразный микс из одежды, который бы наиболее полно показывал ассортимент и уровень цен магазина, чтобы клиент, первый раз вошедший в магазин смог правильно сориентироваться в размерах, ценах, стилях и ассортименте, который вы продаете.

Эти шаги и позволят заинтересованному клиенту осмотреть всю экспозицию, а не быстро выйти из магазина.[17]

Мерчандайзинг электроники и бытовой техники

Сейчас в связи с быстрой сменой ассортимента и высокой конкуренцией между новинками особую актуальность приобретают технологии продвижения продукции в точках продаж. Мерчандайзеры строго следят за соблюдением схемы расстановки товаров в торговом зале, за отсутствием пустых мест на полках, за рекламным оформлением товаров.

Продажа электроники и бытовой техники совершается тогда, когда покупатель за короткий промежуток времени может самостоятельно найти нужный ему товар на территории магазина, легко совершить выбор, сравнив при этом важные для него характеристики моделей разных марок. Это и есть основной принцип мерчандайзинга в сфере электроники и бытовой техники. Принцип, который работает именно в России, ведь наши соотечественники ещё переживают период замены старых, часто советских моделей холодильников, телевизоров и утюгов на новые. Список данных групп товаров на российском рынке продолжает расти.

С точки зрения ценности для покупателя-россиянина чаще всего первична модель, а не марка. Например, если ему нужна посудомоечная машина, то такая, которая подойдет для его малогабаритной кухни, прежде всего по размерам, по цвету, по техническим характеристикам, а потом уже он посмотрит на марку. Он выбирает между моделями разных марок.

На Западе ситуация несколько иная. Посудомоечная машина, например, там есть в каждой семье. Что ещё выбирать, о чем ещё мечтать? Вроде бы всё и так есть… Именно поэтому производители воспринимают западные магазины не как площадку для продаж, а как шоу-румы для торговой марки. Большинство западных магазинов зарабатывает не на продаже самой техники, а за счет маркетинговых отчислений производителей. Поэтому на западе преобладает новый формат торговых площадей – корнеры (от англ. «corner» – угол). Это специально отведенные зоны, отличные от общего стиля магазина своим эффектным видом и своеобразным техническим решением. Налицо здесь маркетинговый ход – представить разные торговые марки на разных площадях, чтобы усилить впечатление от каждой марки и тем самым повысить продажи товара.

Грамотное планирование торговой площади всегда помогает повысить продажи. Как правило, торговое пространство магазинов бытовой техники и электроники делится на зоны, за каждой из которых закрепляется определенная группа товаров. Для покупателя удобно, когда телевизоры и стиральные машины располагаются отдельно друг от друга.

Пример успешного зонирования можно наблюдать в «М.Видео». При поддержке Nikon, Canon, Sony, Olympus и других брендов компания открыла на территории своих магазинов зону фототехники. По данным аналитиков «М.Видео», компании удалось увеличить средний чек от продаж фотоаппаратов и сопутствующих товаров на 70%.

Закупки как бизнес-процесс

Для гипермаркетов характерно также создание целых «миров» товарных групп («мир компьютеров» или «мир телефонов»). Кстати, именно при создании «миров» актуальным может стать формат корнеров, особенно если речь идет об известных, узнаваемых в России брендах.

Зонирование

Проект расстановки товарных групп по залу должен быть тщательно проработан. Необходимо определить логику покупателя при движении по торговому залу, при этом особое внимание уделить товарам – создателям потока. На сегодняшний день трэфик-мэйкерами являются плоские телевизоры, мониторы и ноутбуки.

Поэтому «экранные» товары не рекомендуется располагать слишком близко ко входу в магазин, а также прятать в глубину торгового зала, не просматриваемую со входа.

Итак, проект расстановки товарных групп по залу необходимо начинать именно с выбора места для «экранных» товаров.

В идеале деление на зоны внутри магазина должны быть таким:

– «экранная» группа товаров в центре внимания покупателей, она просматривается издалека и привлекает поток людей своей динамикой,
– лидеры продаж (в нашей стране это холодильники и стиральные машины, ведь процесс по замене техники еще не завершился) располагаются в конце торгового зала,
– мелкая или средняя техника с красивым дизайном, заманивающая покупателей в торговый зал, должна быть в начале.

В «Эльдорадо» используется прогрессивная организация зонирования. Особое внимание уделяется сервису и обслуживанию клиентов. В торговом зале есть Wow-зона: она привлекает внимание посетителей, которые пока не планируют покупки и пришли ознакомиться с новыми моделями технических устройств. Live-зона ориентирована на другую категорию людей: они уже купили товар и теперь тестируют его, на практике знакомятся с функциональными возможностями техники и под присмотром консультантов апробируют различные способы настройки аппаратуры. Консультационная зона располагается в центре торгового пространства, куда есть удобный доступ из любой точки магазина. Найти нужный товар покупателю помогают информационные указатели, а дружелюбные, слегка юмористичные вывески по периметру торгового пространства делают это пространство более живым и эмоциональным.[18]

Мерчандайзинг в аптеке

Заметные ценники — это не просто демонстрация уважения к клиенту, но и способ сэкономить время первостольников (не придется много раз за день отвечать на логичный вопрос посетителей «А сколько это стоит?»). На ценниках можно помещать лаконичные аннотации к средствам: это позволит посетителям более свободно ориентироваться в ­ассортименте. Для привлечения внимания можно применять яркие ценники и дополнительно указывать на карточках «Хит продаж», «Новинка!», «2 по цене 1» и т. д.

По словам экспертов, в случае аптечных «распродаж» позитивным приемом является зачеркивание старой (более высокой) цены и обозначение рядом ­новой. Помните, что ценник не должен закрывать название препарата, также внимательно следите за тем, чтобы на витрину не попали две одинаковые упаковки с разными ­ценами. Такие элементы мерчандайзинга, будут удобны как посетителям, так и работникам аптеки.

Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине: не перегружать, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть впечатление, будто у вас нечего купить). Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен. «Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки», — говорит Нина ­Тельпуховская.

Частое переоформление витрин, перемещение товаров с одной полки на другую может понизить «КПД» вашей аптеки. Посетитель привыкает, что нужный ему препарат занимает в зале определенное место. Если человек не находит товар в привычном «локусе», то может уйти без покупки. «Особенно это нужно учитывать в аптеках, которые обслуживают большое количество пожилых людей, — подчеркивает Нина Тельпуховская. — Посетители в годах негативно реагируют на подобные перемены». Если вы хотите сделать перестановку в аптеке, планируйте ее не чаще чем раз в ­сезон.

На лекарственные средства и БАДы приходится около 80–90 % выручки аптеки и примерно такая же доля покупателей. «Именно поэтому не менее 50 % в выкладке прилавочной аптеки должны занимать лекарства, даже несмотря на то что продажи парафармации гораздо чувствительнее к выкладке, — отмечает бизнес-тренер Алексей Славич-Приступа. — В аптеках самообслуживания лекарства на витринах также должны занимать заметное место: как правило, не менее 20 %».

Если вы хотите выделить товар, стоящий в не самом выигрышном месте торгового зала (в так называемых «холодных зонах» аптеки), используйте подсветку. Однако имейте в виду, что ее функция — привлечь внимание потенциальных покупателей, а не ослепить их. Чтобы не переборщить с мощностью света, для установки техники обратитесь к специалисту. Кроме того, предварительно проконсультируйтесь с ним по поводу выбора приборов: необходимы модели, которые не будут способствовать перегреву ­товара.

Простой и надежный способ расчета страхового запаса

Одно из основных правил успешной выкладки товара в торговом зале аптеки — подробная и понятная для посетителей рубрикация. Рубрикаторы должны быть яркими, заметными издалека (шрифт высотой не менее 2–3 см, четкие буквы на контрасте с фоном). Не стоит употреблять специальную терминологию: сложносочиненные наименования, вроде «Антигельминтные средства при нарушении липидного обмена», понятны не каждому. Впрочем, использование разговорных номинаций («От головы», «От поноса» и т. д.) тоже не рекомендовано. Отдайте предпочтение простым (но не слишком) названиям рубрик: «Противопростудные средства», «Лекарственные травы», «Обезболивающие», «Косметика», «Предметы гигиены». Бизнес-тренер, психолог Нина Тельпуховская говорит о том, что не возбраняется использование нестандартных названий: «Препараты для истинных мужчин», «Проверенные народные средства», «Для уставших ног» и т. д. В некоторых случаях допустимы картинки — своеобразная иллюстрация к группе товаров: например, улыбающийся карапуз — около витаминов для кормящих ­мам.

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — поместите его возле рубрикатора. Кроме того, выигрышным будет расположение товара рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь. Если человек по каким‑то причинам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне. Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие. «Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом. В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — ­дальше».

Построение ассортиментной матрицы

Перемещение товаров со склада в торговый зал, а также его продажа должны проводиться по принципу FIFO «Первым пришел, первым ушел», т.е. в зависимости от сроков их поставки и хранения первым должен быть перемещен в торговый зал или продан товар, поступивший в аптеку первым. Поступающие партии товаров необходимо реализовывать только после того, как предыдущие были полностью распроданы. Контролировать очередность поступлений товаров и сроки их хранения, а также проводить FIFO ротацию выставленных препаратов полезно не только для увеличения прибыли аптек, точнее предотвращение убытков, но и для удобства работы первостольника. В отделе самообслуживания товар, поступающий со склада, ставится сзади, поскольку покупатели в первую очередь берут то, что ближе.[15]

Примеры мерчандайзинга

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

Мерчандайзинг в аптеке
Пример мерчандайзинга в аптеке

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

Закупочная логистика

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

  • Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
  • Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
  • Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды Incanto:

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.[10]

 

Оценка эффективности мерчандайзинга

По магазину в целом

Эффективность мерчандайзинга в розничной торговле определяется следующими основными показателями. Количеством чеков (проходимостью торгового зала). Этот фактор отражает доступность магазина, которая проявляется в: быстром поиске торговой точки (наличие указателей и щитов по городу); быстром подъезде (удобном повороте с дороги); удобстве парковки (чистая стоянка с разметкой); возможности быстро взять тележку, расположенную во входной зоне; свободном перемещении с ней по торговой точке; удобстве ориентирования и быстром поиске необходимого товара (наличие понятных схем, легко читаемых табличек); возможности оперативно найти кассу и рассчитаться за покупки (достаточное количество работающих касс); возможности быстро выйти из торгового зала (должны быть предусмотрены отдельные автоматические двери для выхода).​ Средним чеком магазина, который отражает количество товара, приобретаемого за один визит посетителя. Отдачей одного квадратного метра торгового зала – количество продаж с каждого квадратного метра площади. Этот параметр определяется выбранным расположением и соседством отделов.

По отделам внутри магазина

В данном контексте эффективность мерчандайзинга определяется следующими параметрами: распределением приобретаемых товаров по категориям (количество чеков по категориям); количеством в чеке наименований продуктов из одного отдела, которое отражает комплексную покупку внутри него; отдачей с одного квадратного метра (по результатам сравнения выбирают наиболее популярные отделы с грамотно подобранным ассортиментом, правильно сформированными ценами и удачным размещением позиций, а также менее востребованные). Каждый показатель должен характеризоваться нормативными значениями, затем следует определить меры, направленные на их достижение.

Отчет мерчендайзера в Excel с фотографиями

Топ мерчендайзинговых агентств России

В этом списке представлены крупнейшие агентства мерчандайзинга, завоевавшие популярность не только в Москве, но и в регионах. Практически каждое агентство имеет филиалы в других городах, предоставляя широчайший спектр услуг в области потребительского маркетинга и мерчандайзинга.[16]

Топ-10 агентств в рубрике «Мерчандайзинг» РРАР-2017:

  1. e:mg Москва
  2. Leader Team Москва
  3. Action! Москва
  4. New Merchandising TechnologiesМосква
  5. AROUND Group Москва
  6. TTG Москва
  7. TR-Media Москва
  8. RUSINFO Москва
  9. Майер Москва
  10. Африка Казань

Как работает мерчендайзер в О’Кей

Сергей Буров, 20 лет, работает визитным мерчендайзером от Активити групп в проекте компании Фотоопт на выкладке продукции в сети O’Кей.

Типичный рабочий день

Итак, мой типичный день начинается с открытия визита и задания в точке. Я захожу в магазин и открываю на телефоне приложение Activity Group — это специальная программа для контроля нашей работы. Там я нахожу в списке адресов нужный магазин, открываю задание и знакомлюсь с ним (если попал в магазин впервые или же были изменения в техзадании по проекту). Далее всё просто: проверяю выкладку на полках — если товара на полках нет, то беру у менеджеров магазина со склада продукцию и раскладываю по планограмме. В заключении я отчитываюсь о визите через мобильное приложение, отмечаюсь у менеджеров магазина и еду дальше. В следующей точке всё повторяется. Так, в день я могу обработать 5-7 точек.

Навыки и знания мерчендайзера

Из навыков я бы отметил общительность — грамотная речь и умение завязать разговор. Это очень важно в нашей работе. Несмотря на то, что мерчендайзер на первый взгляд кажется молчаливым грузчиком. Обычно, при первом выходе на точку предстоит не просто познакомиться с менеджерами магазина, а ещё пройти проверку службы охраны. Если разговор не сложился, то придётся вызывать супервайзера агентства, чтобы получить пропуск на рабочее место. А время ожидания не оплачивается. В будущем это качество также очень поможет. Подружитесь с коллективом магазина, и вам всегда помогут в работе, прикроют и подстрахуют.

Как и на любой другой работе, здесь мы продаём свои решения и идеи. Бывают и экстренные ситуации, которые требуют экспресс-решений. Допустим, место на полках, где должен стоять мой товар, заняли продукцией конкурента. Чтобы решить подобную проблему, вам придётся быть очень хорошим переговорщиком.

Особенности собеседования

На собеседовании не задают сверхъестественных вопросов, это не экзамен по концепциям современного естествознания. Оно проходит лично с менеджером агентства и кадровым специалистом. Меня спрашивали про то, где я учусь и живу, опыт работы – всё, что обычно бывает на собеседовании. Рекомендую держаться активным и показать свою заинтересованность. Так вы будете выглядеть значительно выгоднее остальных претендентов.

С кем работает мерчендайзер 

Мерчендайзер подчиняется в агентстве менеджеру проекта или супервайзеру. На местах нам приходится чаще взаимодействовать с охраной, есть точки, где тебя контролирует администрация магазина. Каждому мерчендайзеру будет полезно познакомиться и подружиться с продавцами и штатными мерчендайзерами. Они обязательно помогут в работе: получить товар со склада, доставить его на полку и прочее.

Плюсы и минусы

Как таковых минусов здесь нет. Для тех, кто хочет работать – это хорошая работа. Для тех, кому труд в тягость, сам факт работы — уже минус. Из плюсов: гибкий график, достойная оплата.[8]

 

Автоматизировать рутинные процессы в закупках,

сделать работу закупщика легче

поможет решение «Помощник закупок» для 1С:Управление торговлей 10,3 и 11.

Перейти к описанию >

На написание этой статьи автора сподвигли следующие материалы:

0. Мерчандайзинг — https://ru.wikipedia.org/wiki/Мерчандайзинг
0. Выкладка товаров — https://ru.wikipedia.org/wiki/Выкладка_товаров

  1. Е.Н. Зарецкая — Правила мерчандайзинга. Выкладка товара в магазине — http://psyfactor.org/lib/merchandaising6.htm
  2. Мерчендайзинг — http://www.grandars.ru/college/psihologiya/merchendayzing.html
  3. http://blog.consalt.by
  4. Мерчандайзинг как искусство стимулирования продаж — https://www.kp.ru/guide/merchandaizing.html
  5. ПЕРЕКРЕСТНЫЙ МЕРЧАНДАЙЗИНГ — http://vfocuse.ru/trading/perekrestnyy-merchandayzing-sposob/
  6. ПРОФИ | Мерчандайзинг — наша профессия! — http://profi-merch.ru
  7. Совмещенный мерчендайзинг в торговых сетях — http://limsky.com.ua/httplimsky-com-uablog/merchendaizing-blog/sovmeshhennyj-merchendajzing-v-torgovyx-setyax-plyusy-i-plyusy/
  8. Как работает мерчендайзер в О’Кей — http://rjob.ru/articles/kak_rabotaet_merchendayzer_v_o_key/
  9. Руководитель отдела мерчандайзинга ID Group Advertising — Сезонный мерчандайзинг — http://www.id-group.biz/4_blog/blog/text14.html
  10. Основы мерчандайзинга на практических примерах — http://umom.biz/osnovy-merchandajzinga-na-prakticheskih-primerah/
  11. Мерчандайзинг на примере магазина одежды — http://memosales.ru/potrebiteli/vizualnye-metody-privlecheniya-vnimaniya
  12. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В МАГАЗИНЕ — http://p-analitika.ru/merchendajzing-v-magazine/
  13. ВИЗУАЛЬНЫЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ — http://p-analitika.ru/vizualnyj-merchendajzing/
  14. Горячие и холодные зоны торгового зала — http://rosmerch.ru/merch/goryachie-i-kholodnye-zony-torgovogo-zala/
  15. Золотые правила мерчандайзинга в аптеке — https://www.katrenstyle.ru/articles/journal/layout/zolotyie_pravila_merchandayzinga
  16. http://alladvertising.ru/top/merchandising/
  17. Екатерина Богачева — Зонирование магазина одежды — https://www.src-master.ru/article22339.html
  18. Мерчандайзинг электроники и бытовой техники — http://www.merchandising.ru/publications/merchandaizing-elektroniki-i-bytovoi-tekhniki-obshchie-printsipy
  19. Первая система — Выкладка товара. Мерчендайзинг

О статье
Мерчандайзинг в магазинах
Название
Мерчандайзинг в магазинах
Описание
Автор
Компания
Первая система. Центр автоматизации торговли
© Первая система, 2021