На какие пункты следует обратить особое внимание.

Во многих компаниях принято заключать договор на каждую сделку. Однако лично мне наиболее импонирует такой вариант установления договорных обязательств, при котором между сторонами заключается один долгосрочный договор и в нем прописываются все основные условия коммерческих сделок, а также общие требования к товару и процессу поставок. В итоге получается своеобразный юридический «фундамент» для всех дальнейших сделок. Затем на каждую отдельно поставляемую партию товара или для каждого предоставляемого перечня услуг подписывается спецификация – или дополнительное соглашение, или приложение, – в которой и оговариваются основные конкретные условия поставки: наименование товара, объем закупаемой партии, цена, требования к качеству, график поставки, условия оплаты, документальное сопровождение и т. п. Не могу не заметить, что для поставщика этот вариант является столь же удобным, как и для закупщика. Собственно говоря, большинство коммерческих компаний именно так заключает контракты. Сначала закладывается «фундамент» юридического договора, а потом к нему надстраиваются «этажи»-спецификации.

 

Догадались, как называется такая договорная система на профессиональном жаргоне закупщиков? «Небоскреб»! То есть если вы услышите, что у кого-то «небоскреб дорос до 46-го этажа», это значит, что с поставщиком подписано дополнительное соглашение No 46. На моей памяти самый большой договорной «небоскреб» был двухсоттридцатитрехэтажным. Когда же мы с поставщиком попытались воздвигнуть 234-й этаж, у генерального директора закончилось терпение и он приказал «прекратить это безобразие». Пришлось заключать новый договор. Но давайте уже поговорим о некоторых наиболее интересных пунктах в договорах о поставке.

Качество товара

Содержание

Для начала давайте ответим на один простенький вопрос: а что такое качество? Как ни странно, но очень многие взрослые и серьезные люди отвечают на этот вопрос коряво и неуверенно. Например: «Качество – ну, это хороший ли товар», или «Качество – это потребительские характеристики товара», или «Качество – это когда все качественно» и т. п. В общем, «масло масляное».

Управление поставками

На самом деле все очень просто. Качество товара – это его соответствие требованиям, ни больше, ни меньше. Поэтому основной целью пункта договора «Качество товара» является описание тех самых требований, которым он должен соответствовать. И вот здесь и покупателю, и продавцу надо быть особенно осторожными, потому что это очень хитрый пункт, особенно если у покупателя есть какие-то особо оговариваемые, специфические требования к качеству, отличающиеся от общепринятых стандартов.

Для внесения в договор дополнительных требований к качеству товара часто используется один забавный литературный прием, который в английском языке называется detachment (отделение). Суть этого приема в том, что за фразой, имеющей вполне ясный и
конкретный смысл, следует другая фраза – или даже слово, – которая полностью изменяет смысл предыдущей. Как вам, например, такие варианты, взятые из литературных источников: «Я никогда не изменяла своему мужу. Первой». Или: «Не могу… огорчить вас отказом».

Но это все, как говорится, лирика. В договорах разве можно так писать? А вот, оказывается, можно! Может быть, не столь изящно и красиво, как в литературных произведениях, однако ничуть не менее эффектно. В общем, на этот литературный прием довольно часто можно наткнуться в договорах. Например, покупатель пишет: «Качество поставляемого товара должно соответствовать требованиям ГОСТ No …, при этом…». После слов «при этом» следует описание характеристик, которые даже и рядом не стояли с указанным ГОСТом. Думаю, идея понятна.

Приведу только один пример. Некая французская компания закупала фураж для своего российского заводика по производству кормов для животных. В пункте «Качество товара» была спрятана одна хитрая оговорка. Дословно там было написано следующее: «Качество поставляемого согласно настоящему Договору ячменя должно соответствовать требованиям ГОСТ No 28672–90, при этом протеин не должен быть ниже 9,5 %». Та часть фразы, которая следовала за запятой, естественно, в ГОСТе не фигурировала, потому что протеин в фураже у нас в стране не замеряют.

Очень многие компании, легкомысленно просмотрев договор «по диагонали», цеплялись взглядом за номер ГОСТа и, увидев в тексте знакомые циферки, не утруждали себя более подробным чтением. О чем позже горько жалели, потому что протеин в ячмене далеко не всегда соответствовал указанному требованию, и как только это вскрывалось, наученные французскими хозяевами закупщики незамедлительно и беспощадно начинали «прессовать» поставщиков, требуя от них снижения цены из-за «низкого протеина».

В общем, пункт договора, описывающий требования к качеству товара, – пожалуй, один из немногих, за который действительно стоит побороться как с одной, так и с другой стороны. Чем подробнее и точнее описаны требования покупателя к качеству, тем больше это будет дисциплинировать поставщика и тем больше у закупщика шансов получить именно тот товар, который ему нужен.

С другой стороны, поставщику, прежде чем подписываться под явно завышенными требованиями к качеству, надо серьезно подумать, насколько выполнимы эти требования применительно к его конкретному товару. Понадеявшись в этом вопросе на «авось», можно легко попасть впросак. А если требования к товару выглядят чрезмерно завышенными, стоит задуматься над вопросом: для чего покупатель настолько высоко поднял планку своих требований?

Построение ассортиментной матрицы

Действительно ли у него на предприятии действуют ужесточенные требования к качеству покупаемых товаров или он просто оставил себе лазейку для возможного давления на поставщика с целью получения дополнительных выгод? Таких, как снижение цены, например. В любом случае, когда вы получаете договор от другой стороны, в первую очередь изучите именно пункт «Качество товара».

Цена товара, валюта платежа

На что нужно обратить особое внимание в пункте, посвященном ценам и валютам?

Во-первых, надо обязательно уточнить, что именно включается в цену товара помимо собственно стоимости.

Возможно, вы удивитесь, но цена товара может включать в себя много всякой всячины. Например, стоимость доставки до склада грузополучателя или станции назначения. Или установку – если это оборудование. Цена может включать или не включать в себя стоимость упаковки, услуги по погрузке, страховку, стоимость оформления качественных и разрешительных документов и т. д., и т. п.

Если вы не хотите, чтобы у вас по факту получения товара «вдруг» всплыли какие-то дополнительные расходы, старайтесь включить в цену по максимуму все возможные затраты на его получение в необходимом вам оформлении и комплектации. Также желательно всегда указывать в пункте «Цена» процент и сумму НДС. Помню один восхитительный случай, когда компания, где я работала, установила определенный уровень цен на один закупаемый продукт. Один из новых поставщиков, уже подписав договор, вдруг сообщил нам как бы невзначай, что его компания работает по упрощенной системе налогообложения и не является плательщиком НДС. После чего ему незамедлительно было предложено пересмотреть цену, указанную в договоре, снизив ее на сумму не выплачиваемого им НДС. Поставщик был крайне удивлен и возмущен, совершенно непонятно почему.

Такие вопросы не возникают разве что в некоторых сетевых и западных компаниях, где все цены, которые фигурируют в переговорах, договорах и внутренних расчетах, изначально берутся без НДС.

Очень аккуратно надо относиться к указанию цены на условиях, почерпнутых из международных правил торговых терминов Инкотермс. Ничего не имею против использования терминов Инкотермс в практике международных закупок, однако когда договор заключают два российских резидента, все эти FCA, FOB, CIF, CPT, CIP и прочие аббревиатуры сильно сбивают с толку, особенно если закупщик имеет весьма смутное представление о том, что стоит за ними. Кроме того, использование терминов Инкотермс в договорах, заключаемых между российскими резидентами, не имеет юридического обоснования.

Справедливости ради стоит заметить, что в российской практике наиболее распространенными терминами являются EXW – франкозавод (цена продажи на складе завода-производителя) и CPT – carriage paid to, что в вольном переводе звучит как «доставлено до». Впрочем, то же самое можно с гораздо большим успехом сказать по-русски, например, так: «Цена включает в себя стоимость доставки до склада грузополучателя». Поэтому иноязычными аббревиатурами советую не увлекаться.

Что касается валюты, то здесь нужно учитывать два момента.

Во-первых, если валютой договора являются не рубли, нельзя указывать это напрямую. Договор принято заключать с ценой в условных единицах, которые можно приравнять к доллару США, или евро, или какой-нибудь еще валюте, если есть такое желание.

Во-вторых, если цена товара определена в условных единицах, желательно заранее обговорить дату курса, по которому будет производиться оплата товара. Если это день поставки – тогда поставщик может выставить счет-фактуру сразу в двух валютах или только в рублях, поскольку курс доллара уже известен. На мой взгляд, это самый справедливый вариант. Потому что, если пересчет суммы стоимости поставленного товара в рубли производится согласно договору в день оплаты, очень многие компании оплачивают его не точно в сроки, указанные в договорах, а стараются поймать день, когда курс интересующей их валюты несколько ниже, чем обычно.

Отдел закупок

Очень часто при оплате товара, цена которого зафиксирована в условных единицах, приравненных к иностранной валюте, возникают так называемые курсовые разницы, которые портят много крови и закупщику, и бухгалтериям обеих сторон. Чаще всего это происходит, когда оплата товара осуществляется «по курсу ЦБ РФ на день зачисления средств на расчетный счет поставщика». Сегодня курс доллара был 26,3 рубля, а завтра уже 23,5 рублей. Естественно, поставщик будет настаивать на возмещении ему курсовой разницы.

Иногда возникают нюансы, связанные с банком, обменный курс которого указан в договоре в качестве основания для перевода суммы в рубли. Иногда закупщики не обращают внимания на название банка, поскольку традиционным вариантом «по умолчанию» считается ЦБ РФ. Однако некоторые ушлые поставщики вписывают в пункты о платежах названия банков, которые обычно дают более высокие обменные курсы (а если говорить откровенно, то практически все коммерческие банки дают более высокий курс). Результатом становится либо переплата за товар, либо возникновение пресловутых «курсовых разниц». Поэтому закупщику приходится регулярно выслушивать нарекания начальства по поводу того, что надо искать поставщиков, которые будут «продавать товар за рубли и не морочить нам голову своими курсовыми разницами», ну, а бухгалтерии приходится делать лишнюю работу по проверке курсов валют в разные дни и у разных банков. А уж как она не любит делать лишнюю работу – не мне вам рассказывать!

Переход права собственности

Это очень хитрый пункт, в котором тоже могут скрываться «подводные камни» – как и во всех других, впрочем. Если право собственности переходит к покупателю при передаче груза перевозчику, то для него это крайне невыгодно – ибо в этом случае именно он несет все риски случайной утраты товара. Обычно по этому поводу разгораются нешуточные споры: продавец стремится поскорее спихнуть с себя все риски случайной утраты или повреждения товара, а покупатель категорически не желает их на себя брать до получения.

К счастью, в последнее время активно развивается такое направление бизнеса, как коммерческая логистика, и на рынке грузоперевозок появляется все больше компаний, предлагающих услуги по доставке грузов с обязательным страхованием. Благодаря им поставщику гораздо проще смириться с проблемой перехода права собственности к покупателю только по факту доставки груза.

Еще один не самый лучший вариант – это переход права собственности к покупателю по факту оплаты товара. На первый взгляд этот вариант кажется вполне логичным, однако в определенных ситуациях он не вполне адекватен.

Например, договором предусмотрена значительная отсрочка платежа. Представьте, что товар уже давно получен и использован, но при этом все еще не является собственностью покупателя. А что если продавец по каким-то причинам потребует свою собственность обратно?

Отдел продаж

Другой вариант – еще более забавный. Представьте, что вы договорились с поставщиком об оплате товара по факту его отгрузки, что закрепили в соответствующем пункте договора. Товар отгрузили железнодорожным транспортом, поставщик выслал вам копию квитанции, спокойно получил свои денежки и забыл о сделке. А вы все ждете свой товар, отслеживаете вагон со своей собственностью, не спите ночами… И вот, когда до вашей станции вагончику остается два дня ходу, он вдруг сходит с рельс. Кому выставлять претензию? МПС? А если это был форс-мажор? А если вагон быстренько поставили на рельсы и товар пришел к вам, но в таком смятом виде, что его использование совершенно невозможно? В общем, в итоге вы остаетесь и без товара, и без денег. Я, конечно, несколько утрирую, но только чтобы показать, что вариант с переходом права собственности к покупателю по факту оплаты товара мне совершенно не нравится.

На мой взгляд, наилучшим вариантом является переход права собственности к покупателю в момент получения груза либо им, либо указанным им грузополучателем – вне зависимости от факта оплаты.

Кстати, об оплате.

Оплата товара

По большому счету, существует два принципиально разных вида оплаты: до и после.

То есть предоплата и оплата товара по факту отгрузки или по факту поставки. Соединить эти два вида в единое целое можно с помощью некого промежуточного способа платежа: частичной предоплаты.

Еще существует замечательный вид платежа, в английском языке называемый goods against payment. На русский это можно перевести как «деньги против товара», вернее, наоборот. Впрочем, в российском бизнесе такой вариант оплаты в чистом виде редко практикуется. И в любом случае это может быть расценено скорее как один из вариантов предоплаты. Но не будем отклоняться от темы. Поговорим о способах платежей. Как предоплата, так и оплата по факту могут осуществляться совершенно разными способами, помимо банального банковского перечисления денежных средств на расчетный счет. Самые распространенные из «небанальных» способов – это аккредитив, предоставление банковской гарантии, оплата на основании договора факторинга и т. д. Мы поговорим о них чуть ниже.

При чтении пункта договора, посвященного оплате товара, рекомендую особое внимание уделить моменту выполнения обязательств. Для закупщика самый удобный вариант – когда его обязательства по оплате товара считаются выполненными в момент подачи платежного поручения в банк плательщика. Это и
понятно, ведь при таком варианте вы можете сдать платежку в банк и умыть руки – какие бы промедления с оплатой ни происходили после этого, вы свои обязательства в любом случае выполнили.

Конечно, большинство продвинутых поставщиков сразу же замечают это уточнение и настаивают на своих вариантах, самый популярный из которых – это выполнение обязательств по оплате в момент получения перечисленной суммы банком получателя. Как правило, после детального обсуждения этого пункта стороны приходят к какой-нибудь «золотой середине». Либо фраза о выполнении обязательств полностью изымается из договора, либо стороны договариваются о том, что обязательство покупателя по оплате товара считается выполненным с момента списания денежных средств с его расчетного счета.

А теперь обещанный отдельный разговор об альтернативных способах оплаты товара.

Только прежде чем к нему перейти, хочу еще раз напомнить, что я не юрист и не финансист. Я профессиональный закупщик и рассуждаю обо всех поднимаемых вопросах исключительно с точки зрения их применения в сфере закупок. Каждый серьезный закупщик регулярно сталкивается с просьбами или даже требованиями поставщиков рассчитаться с ними наличными или каким-нибудь другим вычурным способом. Например, банковскими векселями. Или продукцией – это то, что раньше называлось «бартер». Рассмотрим некоторые возможные варианты поподробнее.

Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг

У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Аккредитив

Он обычно выставляется, когда продавец и покупатель совсем плохо знают друг друга и/или никак не могут договориться о другом приемлемом способе оплаты.

Например, продавец требует предоплату, поскольку не хочет рисковать товаром, а покупатель настаивает на отсрочке, поскольку не хочет рисковать деньгами. При этом сделка необходима им обоим. Как быть? Аккредитив является одним из возможных удачных вариантов в такой ситуации. Чаще всего речь идет о документарном аккредитиве, который представляет собой письменное обязательство банка, выданное от имени покупателя (или от имени самого банка), выплатить продавцу стоимость тратты и/или документов, если соблюдены все условия.

Если перевести все это на обычный разговорный язык, то механизм действия аккредитива прост: покупатель перечисляет свои деньги в банк, где они «лежат» в некой виртуальной ячейке до тех пор, пока поставщик не предоставит пачку документов, подтверждающих произведенную поставку или отгрузку. Список подтверждающих документов, естественно, согласовывается заранее. Плюс аккредитива в том, что осечек с деньгами не возникает – даже если поставщик тянет с выполнением своих обязательств, покупатель не имеет права отозвать деньги, пока не истечет срок действия – опять же оговоренный заранее. Если же поставщик так и не выполнит свои обязательства, покупатель гарантированно получит свои деньги обратно в целости и сохранности. На мой взгляд, это самый подходящий способ оплаты, если речь идет о международной сделке с малознакомым поставщиком.

Точка заказа

Минусы аккредитива в том, что его достаточно хлопотно оформлять, поэтому данный способ платежа просто нереально «поставить на поток». Этот вариант подходит только для каких-то эксклюзивных, разовых крупных сделок – например, когда вы вынуждены совершать крупную покупку у иностранной компании, о которой раньше не слышали.

Почему я все время делаю упор на иностранные компании, говоря об аккредитиве? Дело вовсе не в том, что иностранцы могут вас «кинуть», дело в том, что у них может просто не получиться ввезти свой товар в нашу страну. Сами понимаете, с этим надо считаться. Кроме того, главный минус аккредитива – это то, что по своей финансовой сути он является той же предоплатой – только с гарантией возврата средств в случае непоставки. Ведь деньги вы в любом случае изымаете из оборота своей компании до того, как получите товар.

Опять же, учитывая, что документарный аккредитив гарантирует платеж исключительно на основании документов и безотносительно товаров или услуг, к которым они относятся, существует хоть и небольшая, но все-таки вполне реальная лазейка для разного рода мошенничеств. Поэтому если вам в душу закрались некоторые сомнения на этот счет, лучше предпочесть товарный аккредитив. Лично я с ним никогда напрямую не сталкивалась, поэтому сообщить по существу вопроса более ничего не могу.

Банковская гарантия

На мой взгляд, это еще более хлопотный и сложный способ оплаты, чем аккредитив. Поскольку добреньких банкиров в природе не существует, для того чтобы получить банковскую гарантию, мало одного только желания. Надо действительно быть серьезной, твердо стоящей на ногах и финансово процветающей компанией. А если это ваш случай, зачем вам вообще связываться с банковской гарантией?

Ответ может быть только один: вы вынуждены начать сотрудничество с компанией, которая о вас либо совсем ничего не знает, либо сомневается в вашей платежеспособности. Так что же такое банковская гарантия? Это обязательство гаранта (банка) в случае нарушения принципалом (покупателем) обязательств перед бенефициаром (продавцом) выплатить гарантийную сумму в соответствии с условиями.

Это практически тот же аккредитив, только с двумя отличиями. Во-первых, деньгами рискует уже сам банк. И, как я уже сказала, просто так он это в любом случае делать не будет. Во-вторых, аккредитив выплачивается поставщику в любом случае при выполнении условий, а банковская гарантия подразумевает выплату денег банком только в случае, если покупатель (т. е. вы) не смог сам выполнить свои обязательства по оплате.

Существует несколько видов банковских гарантий, причем если продавцам больше известна платежная, то закупщикам более выгодно использование гарантии выполнения. Хотя бы в силу того, что хлопотами по оформлению этой гарантии занимается уже компания поставщика. Если вкратце объяснять суть гарантии выполнения, то это обязательство банка уплатить покупателю штрафы и пени в случае невыполнения или неполного выполнения поставщиком своих обязательств.

Еще один интересный вариант – это гарантия возврата платежей, которая подразумевает обязательство банка вернуть покупателю ранее выплаченные средства в случае невыполнения или неполного выполнения поставщиком своих обязательств. Впрочем, как я уже говорила, все это не особенно часто применяется в коммерческих закупках.

Банковские векселя

Когда-то этот вид оплаты был очень популярен. Векселя были в обращении еще в дореволюционной России, временно исчезли из оборота после революции и вернулись во времена НЭПа. Потом их снова отменили и снова вернули – в 1937 г. – на этот раз уже навсегда.

Закупщики столкнулись с векселями на стыке прошедшего и текущего столетий, по большей части потому, что этот период характеризовался возникновением большого количества ситуаций, в которых вексельное обращение казалось очень удобным, а для кого-то практически единственно возможным способом платежа.

Например, оплата векселем – это идеальный вариант для расчетов с компаниями, чьи счета по какой-либо причине арестованы. Представьте, что расчетный счет поставщика временно «заморожен» по решению суда либо в связи с неуплатой налогов. Все поступающие на него средства «автоматом» уходят в счет погашения задолженности и для владельца средства становятся утраченными уже в момент зачисления на его счет.

Или другая сложная ситуация – представьте, что у банка, в котором обслуживается ваша компания, вдруг отозвали лицензию. Хотя вы тут совершенно ни при чем, для вашей компании это серьезная неприятность. И пока вы лихорадочно пытаетесь вычислить самый надежный на сегодняшний день банк, чтобы открыть в нем новый счет, у вашего клиента подходит срок платежа. Неужели временное отсутствие счета в банке – достаточная причина, чтобы отложить получение денег?

Тут-то и приходит на помощь вексель.

Для закупщика по большому счету не принципиально, почему поставщик попросил вексель. Кроме того, это не сопряжено с особыми сложностями. Для того чтобы получить вексель, в большинстве банков достаточно его просто накануне заказать. Опять же, многие банки предоставляют вексельные кредиты, т. е. дают векселя в кредит, не требуя моментального обеспечения денежными средствами.

Впрочем, времена повального увлечения векселями все-таки прошли и их использование уже не настолько распространено. Лично для меня они являются удобной формой платежа по способу goods against payment: когда товар можно получить сразу после оплаты, как в магазине. Приехал на своем грузовичке на винный завод, отдал вексель, подписал акт, загрузил грузовичок бутылочками и поехал торговать. Вот в таких случаях вексель действительно выручает. Если он, конечно, не поддельный.

Взаимозачет, или бартер

Понятие всем хорошо известное, поэтому не буду долго расписывать суть, лучше сразу приведу пример.

Если кто помнит, наступление 2006 г. ознаменовалось небольшим газовым конфликтом между Украиной и российским «Газпромом». Не суть важно, чем именно он был вызван, важно то, что на момент его возникновения Украину и Россию в сфере поставок газа связывал именно бартер.

Контракт был заключен таким образом, что Украина могла отбирать до 25 млрд кубометров российского газа, который перекачивался по украинским трубопроводам в Европу – в качестве оплаты за использование Россией этих самых трубопроводов. Сам президент Украины Виктор Ющенко какое-то время спустя охарактеризовал эту ситуацию как «темные российско-украинские бартерные операции в сфере энергоносителей». Конечно, это было сказано уже после того, как был заключен новый договор, согласно которому Украина теперь платит деньгами за потребляемый газ, а Россия платит деньгами за транзит своего газа по украинским трубам. В наше время бартер не так популярен, как в первые годы перестройки, когда было много «дефицита», но, тем не менее, существуют ситуации, когда бартерные контракты вполне востребованы.

Выбор поставщика

Приведу еще один пример – уже из личного опыта. Мясокомбинат, производивший дешевое мясо и колбасные изделия, которые пользовались у населения близлежащих областей бешеной популярностью, являлся одновременно и крупнейшим потребителем гофротары в области. При этом местные производители картона работать с мясокомбинатом не хотели, потому что расплачивался он с поставщиками крайне неаккуратно. В один из периодов очередного «картонного кризиса» к директору мясокомбината пришел некий молодой человек из соседней области и предложил сотрудничество: дайте мне, мол, 5–6 % вашей продукции для сбыта в моей области, хочу, мол, быть вашим официальным дилером. Надо сказать, что со сбытом у комбината проблем не было, однако директор не сказал «нет». Он сказал примерно следующее: «Дам тебе даже 10 %, если будешь поставлять мне картонную упаковку».

Паренек подсуетился и нашел хороший вариант, ударил с директором по рукам и вот уже несколько лет возит на завод картонные ящики из своей области, а обратно везет мясо. Деньги две эти компании за весь период сотрудничества ни разу друг другу не перечисляли!

Бартер бывает не только взаимовыгодным, но и вынужденным. Бывают случаи, когда покупатель не может в силу финансовых проблем вовремя рассчитаться с поставщиком, и тогда появляются разные бартерные варианты, когда первый предлагает второму готовую продукцию – далеко не всегда нужную, – и при этом говорит примерно следующее: «Или ты берешь в качестве оплаты мои тракторы, или жди денег до следующей зимы…»

Думаю, что в некоторых ситуациях взаимозачет действительно является удобной формой расчетов, но в большинстве случаев все-таки нет ничего удобнее, чем обычные товарноденежные отношения.

Факторинг

Для тех, кто впервые слышит это слово, могу пояснить, что, узнав о сути явления, они обнаружат в нем большое сходство со знакомой многим схемой выбивания «зависших» долгов за счет их «перепродажи» со значительной скидкой полукриминальным силовым структурам.

Впрочем, хотя некоторая аналогия и просматривается, факторинг все-таки далеко не то же самое. Скажем так, это гораздо более цивилизованный и законный способ решения проблемы просроченных платежей.

Итак, что же такое факторинг? Это покупка банком или соответствующей компанией денежных требований поставщика к покупателю и их инкассация за определенное вознаграждение. В российской практике заключение факторингового контракта при подписании договора купли-продажи происходит достаточно редко, хотя многие передовые компании уже давно освоили эту сферу.

Как все выглядит на практике? Поставщик, покупатель и банк заключают тройственный договор, согласно которому поставщик уступает факторинговой фирме свои финансовые требования к покупателю, а та обязуется кредитовать поставщика, оплачивая товар по удобному ему графику. В свою очередь, банк предъявляет требования к оплате покупателю по удобному для того графику, а он подтверждает, что согласен с таким вариантом. Это так называемая открытая факторинговая операция.

Существуют еще закрытые факторинговые операции, когда покупатель вообще не уведомляется о заключении сделки – обычно таким образом поставщик страхует свой риск «нарваться» на неплатежеспособного покупателя. Закрытые операции обычно подразумевают право регресса, т. е. если покупатель оказывается вполне платежеспособным, банк имеет право потребовать с поставщика ранее оплаченные ему суммы.

На мой взгляд, лучше не связываться с факторингом, за исключением случаев, когда покупателю действительно необходима серьезная отсрочка, а поставщик не может ее предоставить.

Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.)

На мой взгляд, гарантии поставщика можно вписать почти в любой пункт договора – «Обязанности сторон», «Гарантии поставщика», «Условия поставки товара», «Особые условия» и т. д.

Я никогда не могла понять привередливых юристов, которые придираются не только к каждой формулировке, но и к ее месту в договоре. По логике обычного человека важно не место в договоре, а суть гарантий (у юристов на этот счет особое мнение: известны случаи, когда некоторые положения договора оспаривались в суде из-за своего «неправильного» расположения в тексте!).

В любом случае поставщик должен подписаться под всеми взятыми на себя во время предварительных переговоров обязательствами, например под конкретными сроками поставки товара и оказания дополнительных услуг – вне зависимости от того, на какой странице они перечислены.

Мне очень понравилась формулировка, которую я увидела в одном договоре на поставку оборудования: «Поставщик обязуется осуществлять профилактическую проверку и гарантийное обслуживание оборудования, являющегося предметом договора, раз в квартал, а в случае необходимости – по первому требованию покупателя». Вот это «по первому требованию» должно быть не просто пустым обещанием поставщика, а записанным в договор обязательным условием.

Ответственность сторон

Это один из тех пунктов договора, который обычно легкомысленно стараются обходить стороной и поставщики, и закупщики в надежде, что он «не пригодится». При этом по статистике именно он является одним из самых читаемых – причем уже после того, как договор подписан. Статистика беспристрастно констатирует тот факт, что именно в пункт об ответственности заглядывают стороны, если хоть что-то идет не так. Кстати, называться этот пункт может тоже по-разному, например «Ответственность сторон» или «Санкции». Есть еще такие положения, как «Разрешение споров» и «Претензии», которые посвящены уже более детальному рассмотрению возможных проблемных ситуаций, возникающих в процессе выполнения договора.

Увы, как бы мы ни надеялись, что поставка пройдет «на ура» и все будет здорово, всегда есть вероятность возникновения непредвиденных срывов, недосмотров, ошибок и осложнений. Поэтому без установленного порядка предъявления претензий не обойтись. При этом желательно максимально подробно расписать, какие действия предпринимают стороны в случае возникновения проблемных или спорных ситуаций.

Например, что должен предпринять покупатель в случае несоответствия качества или количества полученного товара указанным в договоре или в сопроводительных документах? Или в какие сроки покупатель имеет право предъявить претензию в случае обнаружения в товаре скрытых недостатков? Ведь какие бы хорошие и долгосрочные отношения ни связывали вас лично или вашу компанию с поставщиком, в случае возникновения спорных ситуаций он в любом случае будет смотреть в договор и ссылаться на тот или иной его пункт. Да и вы вряд ли сможете предъявить ему серьезную претензию, если такая возможность заранее не оговорена договором.

Закупки как бизнес-процесс

Конечно, в моей практике бывали случаи, когда поставщики отправляли в адрес моей компании грузы стоимостью в десятки и даже сотни тысяч долларов по одному только телефонному звонку, но это скорее исключение, подтверждающее правило. Лично я на их месте не стала бы рисковать товаром, не имея на руках документа, валидирующего сделку за подписью уполномоченного лица компании-покупателя. И не потому, что я не склонна доверять людям. Скорее наоборот. Просто в бизнесе одного доверия недостаточно, необходимо обязательное документальное обоснование сделки.

Представьте, что закупщика, слово которого нерушимо, вдруг уволили – а вы даже не подписали договор, из которого видно, по какой цене и на каких условиях вы отправили ему товар. Или, не дай бог, человек серьезно заболел или умер. Конечно, он в любом случае останется порядочным в ваших глазах, но вам от этого будет не легче.

Документооборот

В наше время уже редко кто подписывает договоры ручкой с золотым пером, сидя за столом друг напротив друга. Подобная торжественность сохраняется только как лишний повод попозировать перед объективами прессы, когда подписание какого-нибудь рамочного договора о сотрудничестве происходит между главами государств или президентами каких-нибудь транснациональных холдингов.

На самом деле подписание договора является вполне будничной операцией, совершаемой на бегу, где-то между обедом и очередным совещанием. Настолько будничным, что менеджеры, фактически принимающие решения о судьбах сделок, частенько говорят что-то вроде: «Как только появится “генеральный”, я им подпишу договор и скину тебе последний лист»…

Эта загадочная фраза означает, что сделку можно считать заключенной, а формальности будут соблюдены, как только в пределах досягаемости появится первое лицо, уполномоченное ставить свою авторитетную закорючку на договорах и тому подобных документах. То, что обмен судьбоносными документами идет по факсу или электронной почте, уже давно никого не смущает. И даже фразу о том, что все документы, переданные по факсимильной связи, имеют полную юридическую силу, уже почти не встретишь в современных договорах – настолько это стало естественным.

И тем не менее с завидной регулярностью усложняющиеся требования УФНС, встречные проверки, внутренние и внешние аудиты, необходимость приводить делопроизводство в соответствие с требованиями ISO, требование иностранных акционеров вести отчетность в соответствии с GAAP и прочие подобные причины заставляют компании следовать достаточно суровым правилам в отношении документооборота.

Эти правила возлагают на закупщика дополнительную порцию нечеловеческой нагрузки. Чуть что, сразу слышишь: «Это твои поставщики до сих пор не прислали оригинал счета-фактуры!», «Это ты не потребовал с и. о. директора фирмы-поставщика доверенность на право подписи договоров» или «Это твой поставщик снова неправильно указал НДС на транспортные услуги!» и т. д., и т. п.

Если бы вы только знали, сколько времени и сил уходит на урегулирование всех этих мелких и формальных недоработок!

Лично я после двадцатого по счету объяснения очередному поставщику правил заполнения счетов-фактур нашла для себя простой выход: составила небольшую памятку о том, как правильно оформлять документы при работе с нашей компанией, и в дальнейшем отправляла ее каждому поставщику, с которым заключались договоры. Это был очень простой, но очень полезный документ, благодаря которому мне удалось сэкономить кучу времени. Выглядел он примерно так.

Уважаемый поставщик!

Прошу Вас уделить особое внимание оформлению документов при
работе с нашей компанией. Мы выдвигаем следующие требования к
оформлению счетов-фактур и накладных.
1. Форма счета-фактуры должна соответствовать требованиям
____________.
2. В графе «Адрес покупателя» должен быть указан наш юридический
адрес:

3. В графе «Грузополучатель» должен быть указан один из
следующих грузополучателей, в зависимости от конкретного адреса
поставки: _______________.
4. В графе «Дополнительные условия» должен быть указан номер
вагона или машины.
5. Накладная должна быть выполнена по форме «Торг-12».
6. В графе «Основание» должен быть указан номер действующего
договора.
7. Документы должны быть переданы по факсу ____________ в день
отгрузки товара.
8. Оригиналы документов должны быть отправлены по
нашему почтовому адресу в течение 2 дней по факту
получения нами товара – сразу после уточнения фактически
полученного количества и качества товара. Наш почтовый адрес:
_____________________________________________________________.
Уточнить фактическое качество и количество товара можно по
телефону ______, контактное лицо ______________ (Ф. И. О.)
9. Уточнить все другие интересующие Вас вопросы Вы можете у
следующих сотрудников нашей компании:
по поводу оформления документов: ___________ (Ф. И. О.), телефон
_______;
о произведенных в Ваш адрес платежах: ______________ (Ф. И. О.),
телефон ________;
по поводу актов сверки, штрафов и просроченных задолженностей
звоните _____________ (Ф. И. О.), телефон ________________.
Спасибо за сотрудничество.

Если вам приходится по несколько раз в день объяснять одно и то же разным людям, отвечать разным поставщикам на одни и те же вопросы, не проще ли будет разработать небольшую инструкцию, которая облегчит жизнь и вам, и вашим поставщикам?

У этой инструкции есть только один недостаток. Когда отправляешь ее кому-нибудь по факсу, а она плохо проходит, тут же перезванивает представитель поставщика и говорит: «Вы сейчас передавали нам факс, а он плохо прошел. Зачитайте мне, пожалуйста, вслух третью, седьмую, восьмую и двенадцатую строчки, я их впишу». И вот тогда у вас есть реальный шанс наконец-то проверить, насколько вы терпеливый человек. А вообще для того, чтобы минимизировать количество мелких проблем с оформлением документов поставщиками, такую инструкцию лучше включить в текст договора. Например, в специально добавленный пункт «Требования к оформлению документов».

Дополнительный сервис

Если ваш поставщик настолько мечтает сделать вас своим клиентом, что обещает вам все дополнительные услуги, которые только может придумать, не стесняйтесь ловить его на слове и вписывать его предложения в договор – либо в пункт «Обязательства поставщика/продавца», либо в отдельный пункт «Дополнительные условия».

Лучше это сделать сразу, на стадии заключения договора, поскольку, как показывает практика, большинство сказочных обещаний забывается поставщиком либо сразу после его подписания, либо на следующий день после поступления оплаты за товар на его расчетный счет.

Кстати, иногда, вписав в договор какое-нибудь опрометчиво данное поставщиком обещание, можно получить от него неожиданный сюрприз в виде явного недоумения или даже возмущения по поводу облечения его необдуманных устных обещаний в печатное слово юридического документа.

Запасы и закупки

Один крупный производитель растительного масла предложил как-то предприятию, где я работала, заключить с ним годичный контракт на поставку. Вопрос решался со скрипом, поскольку масло – товар, характеризующийся ярко выраженным сезонным колебанием цен. Когда осенью начинается сбор подсолнечника, цена на масло резко снижается вплоть до самого Нового года, поэтому мало кто рискует фиксировать цены на этот товар на весь год, тем более в период, когда масло продается по достаточно высоким ценам. В результате долгих и изнурительных переговоров поставщик согласился на пересмотр цены каждые 3 месяца, кроме того, в качестве дополнительного «бонуса» пообещал бесплатно поставлять антиокислитель в количестве, пропорциональном количеству поставляемого масла – чтобы оно не прогоркло за время хранения.

Условия были вполне приемлемыми, поэтому закупочный комитет склонился к заключению сделки. Однако когда поставщик увидел, что в договор в качестве обязательства вписано его обещание поставлять бесплатный антиоксидант, он был несказанно возмущен. Мол, как же так? У нас договор на поставку масла, зачем вы это вписали в договор? Разве моего слова недостаточно?

Уважаемый, а почему вас так напугало придание официального статуса вашему обещанию? Разве у вас слова расходятся с делом?..

В общем, много было эмоций и дискуссий по этому поводу, но в конечном итоге договор все-таки был подписан. И, если честно, я уверена, что, не будь обещание маслодела зафиксировано в договоре, со временем оно было бы им благополучно «забыто».

Язык договора

Очень часто в процессе чтения договора можно наткнуться на выражения и обороты, совершенно не свойственные обычной разговорной речи. Как вам, например, такой вариант: «Поставщик должен предоставить покупателю оригиналы отгрузочных документов в течение 5 дней с даты отгрузки товара, не считая времени пробега почты».

Или вот еще забавный вариант: «В случае если покупатель задержал оплату товара на срок более чем 3 банковских дня с даты платежа, установленной договором, покупатель имеет право изменить цену товара в одностороннем порядке, при этом договор считается ничтожным».

Как-то пришлось обсуждать договор, в котором была такая фраза: «Стороны считают пункты 4.1, 4.2, 4.3 и 4.4 пунктами-триггерами». Знаете, что это значит? Я долго ломала голову, пытаясь соотнести английское слово trigger (спусковой крючок, курок) с пунктами об отправке заявок, своевременном предоставлении документов и сроках оплаты. Оказалось, что триггеры – это условия договора, невыполнение которых автоматически влечет за собой
определенные санкции. В принципе, идеи понятны, но для чего, скажите, напускать столько тумана? Для чего эти сбивающие с толку вычурные словечки?

Однажды был сложный случай, когда поставщик насмерть стоял за то, чтобы включить в договор такую фразу: «Покупатель заявляет, что он со своей стороны предпринял все соответствующие действия для валидации данной сделки и получил все необходимые согласования, подтверждающие его полномочия по заключению настоящего договора».

На взгляд нормального человека – полный бред. Если договор подписывает генеральный директор, действующий на основании Устава компании, где перечислены все его полномочия, то какие такие еще «необходимые согласования» он должен получить? И главное – у кого? Я не юрист, как уже было сказано в начале главы, и большинство закупщиков – не юристы, причем у некоторых нет возможности получить квалифицированную юридическую консультацию – например, если компания слишком маленькая и должность юриста в штатном расписании не предусмотрена. Или, наоборот, очень большая и юрист все время занят «более важными» делами.

Неудивительно, что многим закупщикам приходится самим обсуждать договоры с поставщиками и самим вносить в текст коррективы. Поэтому каждый раз, когда вам попадается непонятный текст в договоре, не бойтесь показаться невеждой и не удовлетворяйтесь устными объяснениями поставщика, а требуйте замены непонятного текста на более общеупотребительный эквивалент.

Ведь все то, что вам могут пояснить по поводу непонятной вам формулировки – это всего лишь толкование, которое вы можете понять приблизительно или неправильно. И в процессе заключения сделки этот неправильно понятый пункт может стать тем камнем преткновения, с которого начнется большая проблема. Заменив малопонятный оборот более ясной формулировкой, вы снижаете вероятность возникновения разных толкований спорного параграфа.

Например, то же выражение «договор считается ничтожным», которое я приводила раньше, не может быть применено с формулировкой: «Договор считается ничтожным, если одна из сторон нарушила свои обязательства». Просто потому, что ничтожным признать договор может суд. И то не в случае каких-то нарушений процесса выполнения договора, а в случае, если при его заключении было допущено нарушение, делающее его по определению недействительным. Например, если его подписал не директор, а какой-нибудь технолог, не имеющий соответствующих полномочий. Причем эти сведения я получила от юриста в процессе просмотра очередного договора, полученного от поставщика. Естественно, сама до таких тонкостей я бы не додумалась, поскольку такая информация не относится к разряду общедоступной.

Планирование закупок в 1С:УТ11

Поэтому если вы хотите, чтобы в определенных ситуациях договор считался недействительным, прямо так и пишите. Либо пишите, что договор считается «утратившим силу», «допускается одностороннее расторжение договора». Не пытайтесь «разукрасить» договор малопонятными терминами. «Оферта» вполне переживет, если превратится в «предложение», а «твердая цена» совершенно не пострадает, если вы назовете ее «неизменной» или «не подлежащей изменениям», и т. д.

В общем, мой совет прост: в подписываемом договоре для закупщика не должно быть ни одного непонятного слова или формулировки.

Подведем итог

Нужно ли подписывать каждую страницу договора?

Я считаю, что лучше всего подписывать каждую страницу. Поступая таким образом, мы вовсе не выказываем недоверия своим поставщикам, мы просто удостоверяем написанное. Это всего лишь дополнительная гарантия того, что ни у одной из сторон не возникнет соблазна что-нибудь «подправить» и «улучшить» в договоре после его подписания. Если договор очень большой – а бывают договоры на 20, 30 и более листах – вместо подписания каждой страницы можно просто сшивать его суровыми нитками и скреплять их печатью на оборотной стороне последнего листа. Возможно, это выглядит не очень эстетично, зато экономит время…

Что лучше при многочисленных поставках разного товара одним и тем же поставщиком – каждый раз заключать новый договор или, заключив один договор, подписывать дополнительные приложения?

Я уже говорила, что не являюсь поклонницей излишней бюрократии. Вместо того чтобы каждый раз подписывать новый договор, гораздо удобнее один раз добиться соглашения по поводу текста и формулировок, подписать его на неопределенный срок, а потом отстранить юристов от процесса закупок, подписывая одностраничные спецификации на каждую новую поставку. Честное слово, иногда возникает стойкое ощущение, что договоры заключают не продавцы и закупщики, а юристы. Возможно, подписание бесконечных спецификаций менее правильно, чем подписание договоров, но это, бесспорно, очень удобно.

Стоит ли закупщику всегда настаивать на своем варианте договора?

Думаю, что не стоит. Есть ситуации, когда закупщик больше нуждается в закупке товара у конкретного поставщика, чем тот нуждается в продаже товара именно этому покупателю. Это раз. Есть ситуации, когда, достигнув принципиального согласия о закупке, стороны заходят в тупик, ведя бессмысленные споры о разных формулировках того или иного пункта. И вот тут неплохо было бы вспомнить одну детскую мудрость: «Кто умнее, тот уступит». В крайнем случае всегда можно создать протокол разногласий.

Как быть, если договор заключается с иностранным поставщиком?

Практика подписания таких договоров давно отработана. Они составляются на двух языках одновременно. Причем если у вас нет стандартной формы двуязычного договора и перевод на свой язык делает иностранная сторона, советую лично проверить перевод или полностью взять его под свой контроль.

А еще лучше указать в договоре, что в случае возникновения спорных ситуаций или претензий приоритетным является русскоязычный вариант. И пусть иностранцы лично проверяют перевод или берут его под свой контроль!

Простой и надежный способ расчета страхового запаса

Каковы самые распространенные подвохи в договорах?

Подделка подписи и печати – при передаче договора по факсу (часто происходит не по злому умыслу, а из-за срочности вопроса или временной недоступности лица, имеющего полномочия на подписание договоров). Подмена отдельных листов договора при почтовом обмене оригиналов.
Как избежать таких подвохов? Самые простые способы: печатать текст договора на обеих сторонах листа, а не только на титульных; подписывать каждую страницу, сшивать листы.

Иногда при обмене договорами по факсу некоторые поставщики не спешат отправлять подписанный договор. Вас это должно насторожить. Бывают случаи, когда поставщики «продают» одну и ту же партию товара сразу нескольким покупателям. Это особенно характерно для растущего рынка или при появлении дефицита. Вы уже подписали договор, а у поставщика на примете есть еще один клиент, который почти согласился на сделку на более выгодных условиях. Поэтому он и тянет с подписанием договора. В результате может получиться так, что вы считаете, будто «дело в шляпе» и вы получили необходимый товар, но когда звоните поставщику через неделю, чтобы узнать об отгрузке, неожиданно слышите: «Извините, но мы ведь не подписали со своей стороны договор, а значит, свободны от обязательств… ах, простите, забыли предупредить, но ведь вы и сами должны знать – мы же вам не скидывали подписанный договор».

В общем, если вы достигли договоренности и подписали документ со своей стороны, требуйте такого же оперативного подписания другой стороной. Ну, а самый лучший способ избежать всяких подвохов – подписание договора не по факсу, а в присутствии обеих сторон.

Автоматизировать рутинные процессы в закупках,

сделать работу закупщика легче

поможет решение «Помощник закупок» для 1С:Управление торговлей 10,3 и 11.

Перейти к описанию >

Статья написана по материалам книги Е. С. Бурдаевой

«Коммерческие закупки: взгляд изнутри»

Питер; Сантк-Петербург; 2008

О статье
Читаем договор поставки «между строк»
Название
Читаем договор поставки «между строк»
Описание
Автор
Компания
Первая система. Центр автоматизации торговли
© Первая система, 2021