Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

  1. товарные группы;
  2. покупатели;
  3. поставщики;
  4. менеджеры по продажам.

Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

 

Как сделать ABC анализ?

Весь процесс поделен на шесть шагов:

  1. Определите цель анализа

    Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.

  2. Соберите данные для анализа

    Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.

  3. Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания

    По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.

  4. Посчитайте суммарный эффект

    С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.

  5. Разделите запасы на категории

    У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.

  6. Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения

    Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.

Управление поставками

Цель проведения ABC и XYZ анализа

ABC и XYZ анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

Конечно можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины, поэтому рекомендуется использовать эти анализы в комплексе, с целью выявить сильные и слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для компании продукты.

Также эксперты говорят о том, что интегрированный ABC (XYZ) анализ – лишь средство поддержать принятие решений. Построение матрицы не разделит товары на «плохие» и «хорошие», не выявит товары, подлежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ.

В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары вроде спецодежды или чистящих средств для продаваемых механизмов. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно.

В категорию CX часто попадут хлеб, соль и спички. Эти товары должны быть в наличии – не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин.

Для категории AX, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. Для этой группы товаров рекомендуется ежедневно проверять остатки, установив четкую календарную (дата) или статистическую (по оставшемуся на складе объему запасов) точку заказа новых партий.

Это говорит о том, что без изучения маркетингового значения товара, без знания политики взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

Алгоритм планирования заказов и прихода товара

И все-таки польза от интегрированного анализа несомненна. Он служит основой управления запасами, позволяет определить «точку заказа».

Категория AX должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» CZ, можно доверить новичкам начинается. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше, и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период.

Наглядность результатов ABC (XYZ) анализа позволяет использовать его как аргумент в общении с руководителями, чтобы подтолкнуть их к определенным действиям.

Дифференциация уровней обслуживания для VIP и стандартных клиентов (процедура, к которой многие российские компании приступают только сейчас) это еще один способ использовать интегрированный ABC (XYZ) анализ.

Смысл ABC анализа в определение вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов).

АВС анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Число групп при проведении АВС анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5) (может быть и другим, но в этих пределах), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Применительно к анализу продаж эта классификация будет выглядеть следующим образом:

  • «А» — наиболее ценные, 20 % товарных запасов, которые дают 80 % продаж;
  • «В» — промежуточные, 30 % товарных запасов, дают 15 % продаж.
  • «С» — наименее ценные, 50 % товарных запасов, дают 5 % продаж.

Алгоритм управления запасами на основе длительности логистических циклов

По сути, ABC анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы , и покупателей, й длительные периоды продаж — все, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

ABC-анализ позволяет менеджерам по логистике/закупкам разделять и управлять товарной матрицей/поставщиками в трех основных группах. Это позволяет применять различные методы управления товарно-материальными запасами/поставщиками в отношении различных сегментов товарной матрицы/поставщиков в целях увеличения объема поступлений и сокращения расходов. С точки зрения принципа Парето, он выделяет самые важные позиции из всего списка.

Товары категории «А», как правило, составляют приблизительно 15%-20% всего списка номенклатуры и 80% по стоимости запасов. Пристальное внимание, уделяемое этому сегменту товаров и оптимизация в реальном времени может дать наибольший положительный эффект при минимальном увеличении расходов.

Товары категории «В» представляют 30%-35% складских запасов по типу номенклатуры и около 15% по стоимости. Как правило, по этим товарам можно реже проводить ревизию и управлять ими с помощью формальной системы инвентаризации.

Товары категории «С» представляют 50% фактической номенклатуры и только 5% стоимости от всех запасов. Большинство организаций могут позволить себе относительно простой процесс управления запасами этих товаров.

ABC и XYZ анализ в 1С

Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:

  • Управление торговлей, версия 10.3 (УТ 10.3);
  • Управление торговлей, версия 11.1 (УТ 11.1);
  • Комплексная автоматизация (КА);
  • Управление производственным предприятием (УПП);
  • Управление предприятием ERP (УП ERP);
  • Управление небольшой фирмой (УНФ).

Проведение ABC и XYZ анализа в 1С:УТ10.3, 1С:КА и 1С:УПП

В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.

По сути, это пара документов:

пара отчетов по покупателям:

пара отчетов по продажам:

и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.

Классификация важности покупателей

Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.

Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/«Настройка учета»/«Учетная политика»).

Для выбора заложены 2 варианта:

  1. Сумма выручки;
  2. Сумма валовой прибыли.

Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.

Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.

Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить».

В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».

Как участвовать в тендерах на госзакупках

Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.

Если на закладке «Параметры» изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить», чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».

В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.

Кнопка «История» покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.

Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.

То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.

Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.

 

Классификация надежности покупателей

В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».

Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.

Доступен один из следующих вариантов:

  • Сумма выручки;
  • Сумма валовой прибыли;
  • Количество продаж;
  • Количество проданных товаров;
  • Интервалы между расчетными документами.

В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».

А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».

Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.

При нажатии на кнопку «Заполнить» будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи» по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.

В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.

Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры» начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.

Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.

Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию. Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.

Закупочная логистика

Настройка АВС и XYZ анализа клиентов в 1С:УТ11

Как провести АВС и XYZ анализ в программе Управление торговлей, ред. 11.

Определить параметры анализа

Заходим в подсистему Маркетинг, раздел Сервис/Классификация клиентов:

Щелкаем по гиперссылке «Полные возможности» (если данный режим был выключен). Далее нажимаем кнопку «Настройка»

В появившемся окне устанавливаем параметры классификации:

  1. Показатель классификации. Для ABC-анализа это может быть выручка либо валовая прибыль, для XYZ – количество документов продаж.
  2. Период и количество периодов. Если мы укажем в качестве периода «месяц», а количество периодов равное 1, то классификация будет происходить за каждый месяц, т.е. клиенты будут классифицированы по выручке за январь, затем по выручке за февраль и т.д. Если мы установим количество периодов равное 2, то периодами классификации будут 01.01.2013-28.02.2013, 01.03.2013 – 30.04.2013 и т.д.

Выполним анализ

Для этого в указанном выше диалоговом окне щелкнем по кнопкам «Выполнить АВС-классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ-классификацию за все периоды».

Если вы ранее проводили классификацию с другими настройками (например, периодом классификации был год), то вначале необходимо очистить старую классификации – для этого предназначены кнопки «Очистить АВС-классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ-классификацию за все периоды».

Настроить обновление данных анализа по расписанию

Для того, чтобы каждый месяц не заходить в настройки и не обновлять классификацию вручную, можно настроить соответствующее регламентное задание.

Это можно сделать в подсистеме Администрирование/Поддержка и обслуживание/Регламентные и фоновые задания.

В карточке регламентного задания в разделе «Основное» ставим флажок «Включено». Далее щелкаем по кнопке «Открыть расписание».

Настраиваем расписание – в нашем примере классификация будет в первый день каждого следующего месяца.

Больше информации можно почерпнуть из видео «ABC анализ для УТ 11»

Использование АВС и XYZ анализа в 1С:УПП

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

  • Потенциальный клиент;
  • Разовый клиент;
  • Постоянный клиент;
  • Потерянный клиент.

Для стадии «Постоянный клиент» предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

  • стабильные закупки (X-класс);
  • нерегулярные закупки (Y-класс);
  • эпизодические закупки (Z-класс).

Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)

Анализ клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС)

ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

  • Высокая (класс «А»);
  • Средняя (класс «В»);
  • Низкая (класс «С»).

Для распределения клиентов по группам важности используется документ «АВС-классификация покупателей».

На закладке «Параметры» вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Значения классов можно увидеть в отчете «АВС – анализ покупателей».

 

Планирование закупок в 1С Управление торговлей

(Видео) Работа с ценообразованием и ассортиментом
(ABC и XYZ анализ) — Нарчемашвили Ирина

Рекомендую посмотреть это видео по работе с ассортиментом и ценообразованием. Будет полезено всем, кто хочет понимать, Как увеличить чистую прибыль компании минимум на 5%-10%. Без увеличения оборотов. Без дополнительных затрат на рекламу. Без риска потерять клиентов.

Вы узнаете:

  • Как делать больше чистой прибыли при текущих ресурсах
  • Как запускать прибыльную рекламу [ценообразование и маркетинг]
  • Как безболезненно поднимать цены на товары или услуги
  • Как делать закупку правильно и не терять прибыль
  • 27 комбинаций по АВС анализу ассортимента
  • Чем полезен анализ конкурентов и как провести его эффективно

Ирина Нарчемашвили — эксперт по финансовому планированию с 8-летним стажем. Ее финансовые курсы прошли 1250 владельцев бизнесов в России и СНГ.

Действующий финансовый директор компании АТМ [70 сотрудников].

15 лет занимается финансами. Обучила 10 000 предпринимателей.

Обычные результаты ее клиентов:

  • за 2 года погашение всех кредитов (до окончания кредитных договоров);
  • рост дохода вместо запланированных 15% за год, 32% за первые 5 месяцев;
  • увеличение чистой прибыли на 300% за 10 месяцев.

 

Заключение

ABC-анализ является ценным инструментом, позволяющим компаниям оценить текущее положение дел в их системе управления запасами и искать «низко висящие плоды» — простые изменения, которые могут принести наибольшие выгоды в области управления затратами в краткосрочные и среднесрочные периоды.

Автоматизировать рутинные процессы в закупках,

сделать работу закупщика легче

поможет решение «Помощник закупок» для 1С:Управление торговлей 10,3 и 11.

Перейти к описанию >

 

В статье использованы материалы сайтов:

  • ABC Analysis: A Critical Inventory Management Tool. — http://www.purchasing-procurement-center.com/abc-analysis.html
  • Классификация клиентов в 1С:УПП (ABC , XYZ) — http://www.vnedriupp.ru/stat/?ELEMENT_ID=8264
  • Как настроить АВС и XYZ классификацию клиентов в программе Управление торговлей, ред.11 — http://www.laerta.ru/blog/post.php?id=217
  • ABC и XYZ в 1С — ABC-анализ. Описание метода — http://surgut1c.ru/publ/razdel/upravlenie_torgovlej_10_3/abc_i_xyz_v_1s/3-1-0-17
  • ABC- и XYZ-анализ — http://humeur.ru/page/abc-i-xyz-analiz

О статье
Последовательность действий при проведении ABC и XYZ анализа в 1С
Название
Последовательность действий при проведении ABC и XYZ анализа в 1С
Описание
Автор
Компания
Первая система. Центр автоматизации торговли
© Первая система, 2021